A sales működést ritkán egy dolog akasztja meg. Van, ahol a folyamat hiányzik, van, ahol a mérés, és van, ahol a vezető. Ezért dolgozik együtt nálunk tanácsadó, tréner, controller és coach. A sales a belépési pontunk, a szervezet hosszú távú fejlődése a célunk.
01A KARAKTER
„Bárkivel beszélgetek, engem fog először megvenni.”
Ez a tanácsadói lét alapja és a legnagyobb kockázata is. Az energiát, a szemléletet és a két és fél évtized alatt összerakott tudást nem lehet leklónozni. Az ügyfeleim a pályám elején „Bond… Sales Bond”-nak neveztek el, valószínűleg mert érezték, hogy a mellébeszélésben nem hiszek, a precíz kivitelezésben viszont nagyon is.
Ezért az első ügyfél előtt hónapokig azon dolgoztam, hogy legyen egy rendszer, ami alapján felmérek egy céget. A Sales Audit lett az első termékem, és azóta is ez a működésem közepe.
A cél azóta ugyanaz: olyan módszertan, amely az én intuícióm nélkül is elvégzi a munka javát. Ezért építek csapatot, ahol a szemléletmód a közös alap, a módszertan az iránytű, és mégis mindenki megismételhetetlen.
A sales esszenciáját attól az embertől tanultam, aki ma a csapatunk tagja.
02A BESZÉLGETÉS
A Kifogások Nélkül egyik epizódjában Nyomárkay András ült a kérdező székébe. Két részben arról beszélgettünk, honnan jött a cég, és mi tartja össze a működését.
András a pálya elejétől kérdez: hogyan lesz valakiből egy banki ügyfélszolgálat után tanácsadó cég tulajdonosa. Szóba kerül a Sales Audit születése, a tempó és a struktúra kettőse, és az is, miért mondunk nemet, ha egy irány nem visz eredményre.
Megnézem YouTube-onA második részben a szakma jelenéről beszélgetünk: miért kevés a kész értékesítő a piacon, és miért érdemes inkább felépíteni a sajátunkat. Előkerül az első három hónap, a CRM körüli ellenállás, és az is, mit változtat az AI az értékesítő felkészülésén.
Megnézem YouTube-on03AMIBŐL CÉG LETT
A diagnózis, a tréningek és a szervezetfejlesztés nálunk nem három külön szolgáltatás. Ez különböztet meg az önálló sales tréningektől és a klasszikus tanácsadói anyagoktól.
A Sales Auditban a tényleges működést nézzük meg: hogyan áll össze egy értékesítői nap, mi kerül rögzítésre, és hol akad el az üzlet a folyamatban.
A tréning és a mentoráció arra épül, amit az auditban láttunk. A gyakorlatok a csapat saját eseteiből jönnek, így a fejlesztés a napi munkában is működésbe lép.
A felsővezetői és kulcsemberi munkát coachok és vezetőfejlesztők kísérik, ott, ahol az elakadás mélyebb a készséghiánynál.
A magyar üzleti kultúrában van helye a struktúrának, a tiszta gondolkodásnak és a valódi transzformációnak.
04A SZEMLÉLETMÓD
Három dolog dönti el, hogyan nyúlunk egy fejlesztési folyamathoz.
Az első ügyfél előtt hónapokig azon dolgoztunk, hogy legyen egy rendszer, ami alapján felmérünk egy céget. Ma sem nyúlunk hozzá egy sales szervezethez addig, amíg nincs róla precíz és objektív képünk. Az intuíció ezt kiegészíti, a struktúra viszont az origó.
A sales az a terület, ahol határidőre kell eredményt csinálni. Minden alkalomnak konkrét célja van, és a közös munka értelmét a kitűzött cél elérése adja. Tempó nélkül nincs versenyelőny, struktúra nélkül nincs fenntarthatóság.
Nem álmokat árulunk. Ha egy irány reálisan nem visz eredményre, azt időben kimondjuk, akkor is, ha a megrendelés múlik rajta. A cél az, hogy figyeljenek arra, amit mondunk.
05A CSAPAT
A csapat tagjai a saját szakterületükön önálló szakemberek, mindegyikük a maga vállalkozásával. Évek óta ismerem őket, és tudom, mit tesznek le az asztalra, ezért hívom be őket a projektekbe: mindig azt, akinek az adott helyzet a szakmája. Ettől tud egy fejlesztés a sales kérdésen túl a mérésre, a vezetői működésre és az emberi tényezőre is hatni.
Képzés- és fejlesztési vezető
A tréningek és a mentorációs folyamatok fejlesztési vezetője, PCM-tréner, értékesítői múlttal. Áttekinthető keretekben és gyakorlati fókusszal dolgozik, hogy a fejlesztés a napi munkában is működésbe lépjen.
LinkedIn
Sales mentor, auditor
A sales átvilágítások támogatója és az egyéni mentorációk felelőse. Tizenöt év B2B értékesítői háttérrel és közel hat év sales változásmenedzsment projektvezetői tapasztalattal tartja kézben a fejlesztési folyamatokat.
LinkedIn
Executive coach, szupervízor
A vezetői működés szakértője, 15+ év coaching és vezetői mentoring tapasztalattal, erős pedagógiai háttérrel. A fejekben rakja rendbe azt, amit a szervezetben csak utána lehet, és arra készíti fel a vezetőt, hogy egy új rendszert be is tudjon vezetni.
LinkedIn
Senior vezetőfejlesztő, coach
A Norvég Gestalt Intézetben végzett, és közel harminc év sales tréneri, vezetőfejlesztői múlt áll mögötte. Abból indul ki, ami a vezetőben már megvan, ott, ahol az elakadás mélyebb a készséghiánynál.
LinkedIn
Controlling, üzleti tervezés
Ügyvezető tulajdonos, aki a stratégiaalkotástól a vezetői műszerfalakig építi a cégek mérési rendszerét. A növekedési szám mögé néz, és felteszi a kérdést, hogy tényleg ennyi volt-e a maximum.
LinkedIn
Audit és AI-megoldások
Multinacionális projektmenedzsment és nemzetközi kereskedelmi háttérrel dolgozik. A sales auditok, valamint a szoftveres és AI-alapú megoldások oldaláról erősíti a munkánkat, és a mentorációs alkalmazásunkat is ő építette fel.
LinkedIn06KÖVETKEZŐ LÉPÉS
Egy 30 perces executive konzultációban átnézzük a jelenlegi működést és azt, hol a legnagyobb a mozgástér. Ha előbb olvasnál: a vezetői hírlevélben a B2B sales rendszerek és fejlesztés mélyebb logikájáról írunk, belépéskor egy 10 napos, három részes sorozattal a Sales Audit gondolkodásáról.
