Amikor a sales elmarad a várttól, először az okokat kell tisztán látni.
A Sales Audit 3-5 hét alatt megmutatja, mi fogja vissza az értékesítési működést, hol érdemes beavatkozni, és milyen sorrendben érdemes elindítani a fejlesztéseket.
Vezetői döntéstámogató állapotfelmérés. Hat éve fejlesztett módszertanunkkal, 120+ lezárt Sales Audit és közel 180 céges fejlesztési folyamat tapasztalatával vizsgáljuk meg az értékesítési rendszer egészét.
„Az eredmény a felszínen látszik.
A visszaesés valódi oka gyakran mélyebben van a sales működésében.”
A vezető látja a tüneteket, közben több magyarázat versenyez egymással
Kevés az új ügyfél, lassú a pipeline, pontatlan a forecast, eltérő szinten teljesítenek az értékesítők. A tünetek ismertek, az összefüggések rendszerint kevésbé láthatók.
A vezetői csapat stratégiáról beszél, a sales leadhiányt jelez, a marketing következetlen visszakövetést lát. Közös tényalap nélkül a vita sokáig fennmarad.
Új CRM, új képzés, több aktivitás vagy új ösztönző kerül napirendre. Ezek akkor hoznak eredményt, ha valóban azt az okot kezelik, amelyik a teljesítményt visszafogja.
A szervezet több fronton kezd változtatni, miközben a vezetői figyelem és a végrehajtási kapacitás véges. A kezdeményezések lassulnak, a hatásuk összemosódik.
A téves diagnózis költsége jóval túlmutat egy rosszul megválasztott projekten. Elveszi a vezetői figyelmet, terheli a szervezetet, és későbbre tolja a valódi ok kezelését.
Az értékesítési teljesítmény egy rendszer eredménye, ezért a vizsgálatnak is rendszerszintűnek kell lennie
Az elmaradó árbevételhez egyszerre járulhat hozzá pontatlan célpiac, gyenge értékajánlat, következetlen ügyfélszerzés, vezetői kontrollhiány vagy eltérő végrehajtási színvonal. Egyetlen tünetből ritkán lehet biztonságos fejlesztési döntést hozni.
Ebből a tapasztalatból az látszik, hogy a gyenge eredmény mögött gyakran több, egymást erősítő működési ok áll. Az audit ezek kapcsolatát teszi láthatóvá, hogy a vezetés a legnagyobb hatású pontokon kezdhesse el a változtatást.
„A jó fejlesztési döntés előtt közös valóságképre van szükség.”
A Sales Audit összeköti a teljesítmény tüneteit a működés valódi okaival
A vizsgálat az értékesítési rendszer egészét nézi, mert ugyanaz a tünet többféle okból is kialakulhat. Az összefüggések mutatják meg, hol van valódi vezetői mozgástér.
A Sales Audit teljes vizsgálati modellje
Koppints az ábrára a nagyításhoz
Látható tünetek
- kevés új üzleti lehetőség
- lassú vagy kiszámíthatatlan pipeline
- árengedmények és romló árrés
- kihasználatlan lehetőség a meglévő ügyfélkörben
- egyenetlen egyéni teljesítmény
- bizonytalan forecast és vezetői döntések
Működési okok és kapcsolatok
- piaci fókusz és értékajánlat
- folyamatok, szerepek és elvárások
- ügyfélszerzési rendszer és csatornák
- pipeline-kontroll és ügyfélkör-fejlesztés
- vezetői működés és teljesítménykontroll
- végrehajtási képesség és eszközhasználat
„A vezetés közös valóságképből, néhány prioritásból és vállalható sorrendből tud jó döntést hozni.”
Bizonyítékokra épülő Sales Audit
A szervezeti képtől a vezetői döntésig
A folyamat elején rögzítjük a vezetői kérdéseket és összegyűjtjük a működés bizonyítékait. Ezután feltárjuk az okokat és az összefüggéseket, végül közösen kijelöljük a legfontosabb beavatkozási pontokat.
Három válasz, amelyre a következő fejlesztési döntést lehet építeni
A vezetői feltételezések mellé bizonyítékokra épülő, közösen értelmezhető kép kerül az okokról és azok kapcsolatairól.
A lehetséges fejlesztések közül előre kerülnek azok, amelyek a teljes rendszer működésére érdemi hatást gyakorolhatnak.
A vezetés átlátható fejlesztési irányt kap, amely számol a kapacitással, a függőségekkel és a megvalósítás kockázataival.
Mikor érdemes Sales Auditban gondolkodni?
Az audit akkor adja a legnagyobb értéket, amikor fontos sales döntés előtt több lehetséges magyarázat vagy fejlesztési irány van az asztalon.
A piac és a csapat látszólag adott, az új ügyfelek száma, a konverzió vagy az árbevétel mégsem követi a terveket.
Új sales vezető, csapatbővítés, tulajdonosi váltás vagy új piac előtt közös képre van szükség a jelenlegi működésről.
CRM, képzés, folyamatfejlesztés vagy átszervezés kerül napirendre, és a vezetés biztosabb alapot szeretne a prioritásokhoz.
Ti hol futjátok a legnagyobb sales kockázatot?
A Sales Audit vezetői önteszt rövid önellenőrzést ad majd a működésről és a vezetői bizonytalanságokról.
Hamarosan elérhetőTedd láthatóvá, hol érdemes változtatni a sales működésén.
A rövid helyzetértékelésen a jelenlegi üzleti kérdésből indulunk ki, és megnézzük, milyen vezetői bizonytalanságot kellene feloldania az auditnak.
Beszéljük át 30 percben