Kevés cégben épül tudatosan az értékesítés. Az évek alatt kialakul valahogy, aztán mindenki azt mondja rá: mi így szoktuk. Közben az első számú vezető egyre kevésbé lát tisztán, és két hétre sem tudja elengedni a csapatot. Ezt a rumlit rakjuk rendbe és kész struktúrát hagyunk magunk mögött. Kifogások nélkül.
Dulkai Miklósalapító, sales tanácsadó
A SZEMLÉLETMÓD
A sales teljesítmény a legtöbb cégben hullámzik: mindig vannak jó időszakok, de a fluktuáció és a piaci dinamikák nem segítenek a stabilizálásban. Ennek az oka a rumli, amelyet ha elkezdünk felszámolni, a teljesítmény is kiszámíthatóbb lesz.
01A RUMLI
Bármit kérdezel a csapattól, kapsz rá választ. Miért úszott el a deal, miért rosszabb a negyedév, miért nincs új ügyfél. A válaszok logikusak, csak döntést nem tudsz rájuk alapozni. Lassan azt sem tudod, melyik kimutatásnak higgy.
A cég a te kapcsolataidból épült, és a mai napig azokból él. Az igazán fontos tárgyalásokhoz is te kellesz. Ez tíz éve még erény volt. Ma ez a szűk keresztmetszet: ami a te fejedben van, az még mindig nincs a szervezetben.
A CRM-ben van bőven adat, mégsem tudod megmondani, mi jön be a következő negyedévben. A lehetőségek jó része visszakövetés nélkül áll, és senkinek nem tűnik fel, mert senkinek nem dolga, hogy feltűnjön.
Új céget indítanál, eladnád ezt, vagy elmennél egy hónapra úgy, hogy nem csörög a telefon. Amíg a sales rajtad múlik, ez nem opció. És tudod, hogy ha te nem teszel rá extra kapacitást, nő a kockázat.
AZ ELÉRENDŐ ÁLLAPOT
Ekkor szűnik meg a rumli, és a vezetőnek nem kell minden szálat kézben tartania. Ez az elérendő állapot. A kérdés az, ki találja ki.
02KÉT KÜLÖN SZAKMA
Mindkét oldalon ültem már: húsz éven át vezetőként működtettem sales szervezeteket, hét éve tanácsadóként tervezem őket. A kettő közötti markáns különbséget ebből tapasztaltam meg.
Az értékesítési szervezetet a legtöbb cégben nem egy ember rakta össze, hanem évek alatt több. A tulajdonos, a később kinevezett vagy megörökölt sales vezető. Sok-sok munkatárs. Ebből áll össze a rutin, a napi tűzoltás, az örökölt szabályok és az, hogy „úgyis megoldjuk”. Ez addig van jól így, ameddig a piac könnyű.
Abban viszont sokaknak nincs rutinja, hogy milyen sarokkövek mentén kell egy elszámoltatható és skálázható értékesítési szervezetet megtervezni. Milyen szerepek kellenek bele, mi mérhető, hol vannak a kontrollpontok, hogy lehet megváltoztatni. Ehhez kell valaki, aki nem a napi operatívban él.
A kitalálás a mi szakmánk. A működtetés utána már jobban fog menni nektek is.
03A MEGOLDÁS
Strukturált átvilágítás hat főterületen és tizenkét dimenzióban. Innen dől el, mit érdemes tréninggel, mit folyamattal és mit vezetői irányváltással megoldani.
Megnézem a Sales Auditot →Felmérjük az új vagy meglévő értékesítő tudását, célzottan fejlesztjük, és a saját munkájában mérjük vissza. A próbaidő végére kész és kiképzett értékesítőt vethetsz be a terepmunkára.
Megnézem a Sales Mentoringot →A teljes csapat szemléletváltására egyedi tréningeket tartunk: ügyfélszerzés, tárgyalásminőség, visszakövetések, sales AI-rutin, challenger szemlélet. A tréning nálunk előmunka és követő lépések sorozata is.
Megnézem a sales tréningeket →Felépítjük veled azt a struktúrát és csapatot, amelyik a presalest, a tárgyalásszervezést és a pipeline-kezelést nélküled is viszi: playbook, folyamatok, CRM-szabályok, kiválasztás, vezetői kontrollpontok.
Megnézem, hogyan építünk sales szervezetet →Ha üzletfejlesztésed szempontjából kulcsfontosságú az új partnerek szerzésére irányuló munka, akkor a mesterséges intelligencia alapú prospecting modellünket neked és a csapatodnak terveztük meg. Tudjuk mennyire nem szeret kutatni és előkészülni egy értékesítő. Ma már ne is tőle kérd ezt a munkarészt. De ne is a ChatGPT-től.
Ismerd meg →04A VALÓSÁGBAN
Két írás a blogról, a projektjeink tanulságaiból: az egyik egy új értékesítő első kilencven napjáról, a másik egy CRM-bevezetés első hat hetéről.
Egy átlagos értékesítő az első kilencven napban könnyen tűnhet jó választásnak. Csillogó szemekkel, energikusan beszél, miközben a vezetőnek kevés használható adata van arról, hogyan teljesít majd. Hogyan lehet ezt tudatosan kezelni?
ElolvasomAz új CRM élesítése után könnyű azt hinni, hogy a munka nehezén már túl van a cég. Dehogy. Amíg az IT csapatnak a bevezetés kiemelt feladat, addig a csapatnak a változás nyűg. A cikk megmutatja, miért érdemes alaposan átgondolni a bevezetés hónapjait.
Elolvasom05MIÉRT CSINÁLOM
Közgazdász vagyok, 27 éve dolgozom értékesítési szervezetekkel, előbb vezetőként, majd tanácsadó cégem szakmai vezetőjeként. Abban hiszek, hogy az értékesítés egy komplex szakma. Értékesítő szervezeteket működtetni viszont nem nehéz, ha ki vannak találva a keretek. Ehhez rendszer kell: stratégia, aktivitások, egyértelmű célok, visszamérés, kontroll. Ez sokaknál nincs meg így. Ekkor jövünk mi.
Amikor egy kusza működésben egyre több minden a helyére kerül, az a legjobb dolog ebben a szakmában. Ezért csinálom.
Mögöttem csapat áll: tanácsadók, mentorok, trénerek, kontroller és coach, mindegyikük a saját szakterületén, magas elhivatottsággal. A módszertanunk stabil és átadható, ezért amit tanítunk, az megfelelő tudatossággal beépíthető.
06KÖVESS MINKET
Vezetőkkel és szakmai partnerekkel beszélgetünk arról, ami a salesben működik vagy félremegy. A lejátszó mindig a legfrissebb adást hozza.
Irány a csatornaA hírlevélben alkalmanként egy írást vagy letölthető segédletet kapsz a sales fejlesztéshez kapcsolódó témákról, melyet csak a zárt csoportnak készítek. A PHOENIXAD blogon pedig a hosszabb esszék és a projektjeink tanulságai gyűlnek én és a vendégszerzőink tollából.
07KÖVETKEZŐ LÉPÉS
Mi soha nem ajánlatot küldünk. Először megértjük a helyzetet. Egy strukturált, felsővezetői szintű első beszélgetés elég ahhoz, hogy mindkét fél tudja, van-e értelme továbblépni. A beszélgetést én vezetem.
