Értékesítési káoszból
tiszta struktúra
Sales szervezetek kialakítása, fejlesztése és rendbetétele
A teljes folyamat egy szakértői csapat kezében. Szenvedéllyel.
Sok cégtulajdonos az exitjét veszélyezteti azzal, hogy nem építi fel időben a cége tudatos sales működését.
A sales fejlesztése mindig is központi kérdés lett volna - talán nálatok is eljött az ideje
Olykor intuícióval vagy új emberek felvételével is lehet átmeneti eredményt elérni, de mi a stabil alapokra épülő, tudatos sales működésfejlesztésben hiszünk.
Közel 200 céges projekt tapasztalatából olyan szolgáltatási ökoszisztémát építettünk, amely valódi növekedést tesz lehetővé.
Sales Audit: DIAGNOSZTIKA
Érthető és alapos struktúra. Személyre szabott fejlesztési iránytű a következő szint tudatos eléréshez.
Sales Practice: TRÉNINGEK
Egyedülálló sales szakmai tréningprogramok és szemléletváltó módszertani megújulás a csapatodnak.
Sales Journey: FEJLESZTÉSEK
Agilis és eredményorientált sales fejlesztő és szupervíziós folyamatok kulcsember vagy szervezet egésze számára.
Ha nincs jó rendszered, feleslegesen veszel fel a piacról tapasztalt értékesítőt: idő előtt kiég és lelép.
A legtöbbször itt indul az együttműködés velünk
Tudatos, a saját határaikon túllépni akaró, önmagukkal szembenézni merő vezetők a megrendelőink. Fókuszuk jellemzően azon van, hogy ezúttal jobban, gyorsabban, alaposabban, kevesebb rizikóval vigyenek végig változást.
A lenti esetek többsége magától valahol tipikusan elcsúszik. Mi azonban tudjuk, hogy mire kell odafigyelni a végrehajtás során.
Vezetőcsere közben új működés alakul ki
A csapat alulteljesít, motivációját vesztett
Nem sikerül skálázódni, mindig ugyanaz ad el
A meglévő ügyfélkör kifulladt, újak kellenek
Új portfolió indul vagy új piacra fog belépni a cég
Technológia ugrás miatti szemlélet váltás igény
Az értékesítés jól tanulható. Idejétmúlt intuíciók elengedése és tudatos szemléletváltás kell hozzá.
Sales fejlesztés szakértői kézben, jobb esélyekkel
Bevált értékesítő kinevezése? Új sales vezető a piacról? Vagy talán egy tréning megoldja? Ezek létező megoldások, de vagy magas a rizikójuk, vagy nem hoznak lényegi változást.
A diagnózist, a rendrakást és a fejlesztést mi egy kézben, alapos tereptapasztalattal végezzük. Ügyfeleink velünk három hónap alatt sokkal előrébb jutnak.
A fejlesztési folyamat velünk egy tervezhető befektetés.
A MEGOLDÁS:
Értékesítési szervezetek fejlesztése a tudatosan felépített PHOENIXAD-módszertannal
Egy tipikus projektünk lépései tervezhető szakaszokból állnak. Az Audit során feltárjuk a jelenlegi működés mintáit. Erre építve alakítjuk ki a Rendszer szintjét: ahogy a csapat később hatékonyabban működik majd. A Vezetők szemléletmódjának fejlesztésére kiemelten figyelünk, a Csapat tudásszintjét és készségeit fejlesztéssel, tréninggel és mentoringgal építjük. A folyamatot a Stabilizálás zárja, ahol szupervíziós kontroll mellett biztosítjuk, hogy az értékesítési szervezet fejlesztés tartós maradjon.
Tudtad? Az eredményes fejlesztés nem az átadásig vagy a betanításig tart. A régi rutin mindig legyőzi az újat, ha nem figyelünk tudatosan a begyakorlásra.
Nézz rá egy fejlesztési projektünkre
10+ milliárd forint árbevételű, országos lefedettségű kereskedő vállalat keresett meg minket, ahol 12 fős értékesítési csapat dolgozott több mint 1000 B2B partnerrel. A korábbi sales director 8+ éven át vezette a területet, jelentős eredményekkel, azonban a tulajdonos váltás mellett döntött, mert a volumen érezhetően csökkenni kezdett, a növekedési ütem megtorpant a hazai gazdasági környezet változásai mellett.
Az új sales director másik szektorból érkezett, az elvárás egyértelmű volt: mentális és működési megújulás, gyors stabilizálás, növekedési pályára állás. A tulajdonos kifejezett célja volt elkerülni a klasszikus, 3–6 hónapos, bizonytalan onboarding időszakot, amely jellemzően az ügyvezető túlterhelődésével jár.
A munkát 2,5 hetes, intenzív sales audittal indítottuk. Interjúkat készítettünk a csapat minden tagjával, adatokat elemeztünk, áttekintettük a CRM működését, a folyamatokat és a teljesítménymutatókat. A core audit 12 blokkjának executive szintű bemutatásakor világosan kirajzolódott a működés szerkezete és a növekedést akadályozó tényezők. Még élesebben látszódtak azok a távlatok, amelyek kiaknázhatóak lennének már rövid távon is.
A havi 35–45 tárgyalás 80%-a meglévő vagy alacsony potenciálú partnerekhez kapcsolódott. A proaktív, kimenő aktivitások aránya 15% alatt maradt. Országos szinten 300, a top 50 ügyfélhez hasonló potenciálú vállalatot azonosítottunk, akiket a csapat alig látogatott. A CRM-ben jelentős rendezetlenség volt, a target account szemlélet és a kapcsolattartói szintű feltérképezés hiányzott. Hunting helyzetben a csapat átlagos érvelést használt, a versenytársakkal kapcsolatos tudás alacsony volt, erős belső hiedelemmel az árhátrányról.
A stratégiai fókusz az értékesítési szemlélet fejlesztése volt 7 különböző audit-blokk mentén. Portfólió-újraosztást hajtottunk végre: a bottom 40% darabszámú, alacsony potenciálú partner látogatási gyakoriságát évi két alkalomra csökkentettük, és bevezettük a telefonos follow-up rendszert. A felszabaduló kapacitást az új, 300 elemű target szegmensre irányítottuk.
Negyedéves aktivitási ciklusokat vezettünk be, havi 25–30, fókuszált tárgyalási céllal, amelynek 80%-a az új szegmenshez kapcsolódott. A CRM-et target account alapú logika mentén rendeztük újra, profilozással és strukturált pipeline managementtel. A cél az volt, hogy az aktivitás ne mennyiségi, hanem minőségi alapon támogassa a növekedést.
Az új sales director számára egy 6 sprintes business mentoring folyamatot indítottunk. A fókusz a határozott célkommunikáláson, a pipeline fegyelmezett menedzselésén, a sales meetingek strukturált vezetésén és a csapat érdekeinek vállalati szintű képviseletén volt, mellyel 3 kritikus működési blokkban is rengeteget lépett előre a szervezet. A vezető példamutatással is erősítette az új irányt: saját, 25 kiemelt cégből álló portfóliót vállalt, amelynek 60%-a prospect partner volt, és aktívan tárgyalt terepen.
A csapat számára 4 sprint alatt értékajánlat-építő workshopot tartottunk, közösen lerajzoltuk a hunting folyamat fő lépéseit, majd két egész és egy fél napos fejlesztést ütemeztünk: tárgyalástechnika, üzleti lehetőségek visszakövetése és LinkedIn használat. A beépítés során a működés heti szintű kontrollja és a vezetői ritmus kialakítása volt a központi elem.
Az első három hónap végére stabil, céltudatos vezető állt a csapat élén, aki az audit eredményeire támaszkodva teljes működési képpel rendelkezett. Az onboarding idő 2,5-szeresére gyorsult a régi bevezetési folyamathoz képest.
Az outbound tárgyalásszám tudatosan 20%-kal csökkent, miközben azok minősége végre 170%-kal javult. Fél év alatt az új target ügyfélkör 90%-a profilozott, 60%-a látogatott lett. Az A kategóriás opportunity-k volumene háromszorosára nőtt. A folyamat végén kétheti tulajdonosi–director riporting struktúra és két hónapos szupervíziós szakasz biztosította a BAU stabil működését. A csapatban két természetes (ebből egy kikényszerített) lemorzsolódás történt, az új belépők onboardingja a kialakított struktúrák miatt jelentősen gyorsabbá vált így valódi minőségi cserét jelentett az érkezésük.
A szervezet ismételt sales auditját 1 évvel későbbre ütemeztük annak érdekében, hogy további finomhangolásokat tervezhessen partnerünk a sales működésben.
Ha te is értékesítési csapatod hatékonyságát javítanád, érdemes beszélnünk.
Válassz szolgáltatásaink közül!
Bár nem minden együttműködés igényli a teljes folyamatot, ajánlásunk szerint egy célzott sales audit a leggyakoribb kiindulópont. Az alábbi megoldások önállóan is igénybe vehetők, de közös logikára épülnek: a cél a tartósan működő rendszer.
Kattints arra a csempére, amelyikre kifejezetten kíváncsi vagy!
-
Sales Audit Executive diagnózis a stratégia, folyamatok és teljesítmény állapotáról. Tényalapú keretet ad a következő lépésekhez.AJÁNLOTT
-
Sales segédletek kialakítása Gyakorlatorientált cégre szabott sales Playbook és vezetői működési sablonok létrehozása a célzott, következetes munkához.
-
CRM és folyamat javítás CRM mezőstruktúra, targeting és account scoring rend, valamint a lead- és opportunity-kezelés egységes, követhető kialakítása.
-
Szemléletváltó sales tréningek Egyedi fejlesztésű tréning- és workshopprogramok, amelyek készségfejlesztésen túl szemléletmódot is építenek.SIGNATURE
-
Sales onboarding Új csapat vagy vezető támogatása, képzése és szupervíziója a kiválasztástól az első 3 hónap kontrollált működéséig.SIGNATURE
-
Vezetői business mentoring Sales vezetői szerep megerősítése strukturált keretek között. Tiszta prioritások, következetes visszakövetés és stabil csapatirányítás.
Most nem a sales csapatot, hanem a kapcsolódó szervezetet fejlesztenéd?
Jó helyen jársz!. Ismerd meg, hogyan segítünk értékesítési szervezeteken túl üzleti front- és háttérterületek fejlesztésében is!
Ügyfeleink mondták rólunk vezetői tanácsadás, szervezeti hatékonyság javítása után
Manapság nem a változás a mérce, hanem annak gyorsasága és hatékonysága. Egy ilyen üzleti környezetben a versenyben maradáshoz használható tudás kell. Miklósék tudják erre a választ. Értenek a komplex sales szervezet fejlesztéshez, a Business Mentoring vezetőfejlesztési sorozatuk pedig a tökéletes eszköz a kulcsemberekhez is, mert a tudást megtanítja használni is!
Károlyi László
Miki cégét kérte fel a vezetőségünk, hogy felülvizsgálja a sales folyamatainkat, majd volt szerencsém egy személyes vezetői mentoring sorozathoz is általa. Hihetetlen tempóval értette meg a működésünket és már akkor tudtam, hogy különleges képességei vannak. Csak javasolni tudom őket minden értékesítéssel foglalkozó vállalat számára!
Fülöp Ádám
Hosszú évekig dolgoztunk együtt, ezért tudom, hogy Miklósban a motiváció, hogy a lehető legjobban oldja meg a feladatokat, párosul a különböző iparágakban szerzett széleskörű szakmai tapasztalattal. A telefonos és személyes értékesítői csapatok vezetésén át a multi és hazai KKV ügyfélkört is jól érti. A beléjük fektett bizalom egy igazán jól megtérülő befektetés.
Pongrácz Gábor
Miki kivételesen profi és közvetlen, nagy tapasztalattal bíró szakember. Minden alkalommal, amikor vele dolgoztam, lenyűgözött a precizitása és a hozzáállása. Gyakorlatias gondolkodásmódjának köszönhetően mindig értékes és hasznosítható tanácsokat adott. Gondolatai mindig jelentéssel bírnak, és segítenek új perspektívákat nyitni.
Csabay Ádám
Nagyon élveztem a közös munkát Miklóssal. Strukturált, gyors és jó gondolkodású, az a megoldó ember, akire bátran lehet építeni céges átszervezések, egyedi üzletág bevezetések, vagy akár hosszútávú stratégiaalkotó munka során is. Olyan egyedi és széleskörű látásmódja van az értékesítés terén, amely csak nagyon keveseknek.
Oláh GáborTempó, Struktúra, Eredmény
Sales irányításból épített változásmenedzsment támogatás
A PHOENIXAD Consulting nem egy szokványos tanácsadócég. Az alapjait olyan tapasztalatokra építettem, amelyeket nagyvállalati felsővezetőként húsz év alatt, több ezer főnyi étékesítő és közel száz vezető irányításával és fejlesztésével a terepen szereztem. Saját bőrömön tanultam meg, hogy az eredményhez rendszer, fókusz, üzleti tisztánlátás és motiválni tudás képessége kell. Nem fejlesztünk "csak egy helyen csak egy kicsit."
Mindent beleadtunk annak a fejlesztési ökoszisztémának a létrehozása érdekében, amit ma a piacra viszünk.
Csapatom olyan senior tanácsadókból és trénerekből áll, akik jelentős tapasztalattal rendelkeznek értékesítési- és háttérszervezetek fejlesztése terén. Ezért tudunk érdemi támogatást nyújtani azoknak a vezetőknek, akik egyszerre keresnek executive szintű partnert és gyakorlati segítséget üzleti építkezésükhöz és munkatársaik fejlesztéséhez.
A velünk való együttműködés alapjai:
-
executive szintű gondolkodó társ vagyunk
-
tulajdonosi szemlélettel és következetes tempóval dolgozunk
-
a vezetők és a csapat működésére egyaránt figyelünk.
A gondolkodásunk és szakmai anyagaink podcastban, kisvideókban, LinkedIn blogcikkekben és e-mail alapú vezetői HUB-on keresztül is elérhetőek – mert hiszünk a működő tapasztalatmegosztásban és a különböző vezetői perspektívák egymást erősítő szerepében.
Dulkai Miklós
CEO
CIKKEK
#túlanyilvánvalón
CIKKEK
#túlanyilvánvalón
PODCAST
#kifogásoknélkül
PODCAST
#kifogásoknélkül
CEO AWARDS
Év Tanácsadója 2023
CEO AWARDS
Év Tanácsadója 2023
Tanácsadástól fejlesztésig
Ügyfeleink, akikkel haladtunk egy nagyot
Nem mi tettük őket sikeressé – de együtt gyorsabban haladtunk. ツ
Megbízóink azok a céges vezetők és csapataik, akik nem csak beszélnek a változásról, hanem a gyakorlatban is végigviszik. Hálásak vagyunk, hogy a bizalmat szavaztak nekünk akár tanácsadási, akár fejlesztési területen és csapataikkal dolgozhattunk azon értékesítési szervezetük fejlesztése kapcsán, hogy másnaptól másként fogjanak hozzá a munkának.
Ha felismerted magad, a következő lépés egy executive szintű tanácsadói egyeztetés.
Lépj velünk kapcsolatba ÉS ISMERD MEG A LÁTÁSMÓDUNKAT!
Mi soha nem ajánlatot küldünk. Először megértjük a helyzetet. Egy strukturált, felsővezetői szintű első találkozó elegendő ahhoz, hogy mindkét fél tudja, van-e értelme továbblépni.
A sales működésetek tudatossága fontosabb, mint hinnéd. Növekedni vagy stabilizálódni akaró ambíciózus cégekkel dolgozunk, és egy központi dologra fókuszálunk: az értékesítési képességük javítására úgy, hogy az fenntartható és cégérték növelő legyen. Olyan diagnosztikai és komplex fejlesztési eszközünk van a sales-szervezetekkel való munkához, amilyet a legtöbb cégvezető még nem látott a hazai piacon. Megfigyelésünk szerint az értékesítés a legtöbb cég egyik kiemelten üzletikritikus, mégis elhanyagolt területe.Tedd fel magadnak a kérdést: ti elég figyelmet és tudatos munkát tettetek bele az elmúlt években? Ha bizonytalan vagy, máris érdemes leülnünk beszélni.
Dulkai Miklós PHOENIXAD Consulting, Alapító