Az értékesítés tudatosságot, felkészülést és komoly aktivitást kíván. Évtizedek óta ezen dolgozunk vezetőkkel és sales csapatokkal. Elsősorban tanácsadók vagyunk, de ma már a saját fejlesztésű AI-eszközeinkkel is támogatjuk partnereinknél a célcégek kutatását, a felkészülést, a megkeresést és az utókövetést.
Dulkai Miklósalapító, szakmai vezető
A SZEMLÉLETMÓD
Évtizedek óta fejlesztjük az értékesítők és vezetőik gondolkodását, felkészültségét és munkáját. Nemcsak a stratégiát értjük: ma már mindehhez saját fejlesztésű AI-eszközöket is adunk. Egy cégről percek alatt akár 25 oldalnyi kutatott háttér áll össze, és ebből fél perc alatt lesz megkereső levél vagy tárgyalási felkészítő. Mindegy, hogyan dolgoztatok eddig: a jövő a struktúráé, amit meg kell tanulnotok.
01AMI VISSZAFOGJA A CSAPATOT
Amikor új értékesítőt veszel fel, a tapasztalatáról többnyire azt tudod, amit elmondott, és amit ebből elhittél. Ezért tartjuk meghatározónak az első hónapjait. Ha az első naptól kutatott célcégekből és AI-felkészítőkkel dolgozik, hamarabb eljut az ügyfelekig, és hamarabb kiderül, mire képes nálatok.
A változás akkor kezd beépülni, amikor a munkatárs a saját ügyfelénél is tudja, mit csináljon másképp. Mi ezért a fejlesztést és az új eszközök használatát is a csapat valódi munkáján tanítjuk. Együtt készülünk fel a célcégekre, kipróbáljuk a megkeresést, és átbeszéljük, mire érdemes építeni a következő beszélgetést.
A jó megkereséshez érteni kell, melyik cég lehet vevő, ki dönt, és miért lenne érdemes beszélnie veletek. Ezt a gondolkodást építettük bele az AI-kutatásunkba. Ami eddig cégenként fél-egy óra keresgélés volt, az percek alatt elkészül, forrásokkal és döntéshozói elérhetőséggel. A csapatot megtanítjuk arra, hogyan használja ezt a felkészülésben és a kapcsolatfelvételben.
A CRM használatát nehéz megszeretni, ha az értékesítőnek csak több munkát ad. Az AI-eszközeink itt is levesznek a terhéből. A meeting jegyzetéből vagy leiratából összefoglalót és dátumozott következő lépéseket készítenek, egy beérkező válaszlevélből pedig frissítik a kontaktadatokat. A vezető feladata marad, hogy a használatot megtanítsa és következetesen elvárja.
„A csere néha indokolt, de a napi rumlit az új emberek is megöröklik, hiszen ugyanoda érkeznek. Ha tőlük várod, hogy végre összeálljon a sales, könnyen újra csalódni fogsz. A tudatos rendrakás és a jól beállított AI-eszközök azt is megmutatják, mire képes valójában a meglévő csapat, ha a keresgélés és az adminisztráció lekerül a válláról.”
02MITŐL MŰKÖDIK A SALES?
Egy AI-eszköz értékét az dönti el, mire jut vele az értékesítő a saját munkájában. Mi ezért az üzleted, a vevőid és a sales folyamat megértésével kezdünk. Ebből alakítjuk ki, min érdemes változtatni, mit kell megtanulnia a csapatnak, és melyik munkafolyamatot érdemes átadni az AI-nak.
Dulkai Miklós alapító, szakmai vezető
Húsz éven át vezetőként működtettem sales szervezeteket, hét éve tanácsadóként tervezem és fejlesztem őket. Mindkét oldalról ismerem, mennyi figyelmet kíván a napi eredmény, és mennyi munkát jelent változtatni azon, ahogyan megszületik.
Vezetőként látod az eredményeket és az elakadásokat, közben hozni kell a következő számot. Mi veled együtt végignézzük, hogyan szereztek ügyfelet, mire fordítják az idejüket a munkatársak, és milyen felkészültséggel jutnak el a tárgyalásig. Ezek alapján döntünk a fejlesztésről és a szükséges támogatásról.
A sales fejlesztési tapasztalatunk benne van az AI-eszközeinkben. Kilenc saját fejlesztésű eszközzel készítjük elő a célcégek kutatását, a megkereséseket, a tárgyalási felkészítőket és a meeting utáni összefoglalókat. A csapattal együtt gyakoroljuk be, hogyan dolgozzanak velük, így a munkatárs a saját ügyfélszerzésében tanulja meg az új megközelítést.
A csapatod felkészültebben dolgozhat, te pedig vezetőként követheted, hogyan használják az új tudást és az eszközöket az ügyfélszerzésben.
03MIN VÁLTOZTATHATSZ VELÜNK
A hazai piac legmélyebb, eredményközpontú sales átvilágításával egy hónapon belül eljutunk a konkrét cselekvési tervig.
Segítünk felmérni és felkészíteni az értékesítőt, majd a saját munkájában követjük a fejlődését.
Megnézem a Sales Mentoringot →A felkészítést a csapat valódi munkájához kapcsoljuk, gyakorlással és a képzést követő lépésekkel.
Megnézem a szemléletváltó tréningeket →Veled együtt alakítjuk ki a szerepeket, a folyamatokat és a vezetői kereteket, amelyekre a következő időszakot építheted.
Megnézem a komplex támogatást →A céged üzlete és értékesítési szempontjai alapján építjük fel a célpiacot és az account scoring modellt. Az AI-kutatás egy hét alatt akár ezer céget dolgoz fel, és mindegyikről forrásokkal alátámasztott céginformációt, döntéshozói elérhetőséget és indokolt sorrendet ad. A csapatod kutatott, rangsorolt célcégekből dolgozik, a modell pedig nálatok marad.
Megnézem a kutatást és scoringot →A kutatott célcégekre építve AI-eszközökkel készítjük elő a hívásokat és tárgyalásokat, írjuk meg a személyre szabott megkereséseket, és szervezzük az utánkövetést. Egy megkereső levél vagy tárgyalási felkészítő másodpercek alatt elkészül. Az értékesítőnek így több ideje és figyelme jut az ügyfelekkel folytatott beszélgetésekre.
Akár két hét alatt bevezetjük nálatok, és a saját sales helyzeteiteken tanítjuk meg használni.
Megnézem a hunting támogatást →04SZAKMAI ANYAGOK ÉS SEGÉDLETEK
Valódi sales helyzetek, saját projektjeink tanulságai és vezetői döntések. A cikkek mellé esettanulmányokat és komplett, letölthető salescsapat-fejlesztő segédleteket is készítünk.
Egy átlagos értékesítő az első kilencven napban könnyen tűnhet jó választásnak. Csillogó szemekkel, energikusan beszél, miközben a vezetőnek kevés használható adata van arról, hogyan teljesít majd. Hogyan lehet ezt tudatosan kezelni?
ElolvasomAz új CRM élesítése után könnyű azt hinni, hogy a munka nehezén már túl van a cég. Dehogy. Amíg az IT csapatnak a bevezetés kiemelt feladat, addig a csapatnak a változás nyűg. A cikk megmutatja, miért érdemes alaposan átgondolni a bevezetés hónapjait.
ElolvasomA tárgyalás csak a folyamat közepe. A cikk megmutatja, hogyan foghatja vissza az eredményt a célügyfelek elérésének nehézsége és az ajánlat utáni követés hiánya, miközben a csapat naptára tele van.
Elolvasom05AMI ENGEM HAJT
Közgazdász vagyok, 27 éve dolgozom értékesítési szervezetekkel. A PHOENIXAD alapítójaként és szakmai vezetőjeként azt keresem, hogyan lehet ezt a munkát jobban összerakni. Érdekel, kit veszünk fel, mit kezdünk az első három hónapjával, és milyen felkészültséggel küldjük az ügyfélhez.
Az elmúlt hét évben munkatársak és vezetők ezreinek fejlődését segítettük. Saját tapasztalatból tudjuk, mennyi munkával jár egy új értékesítési gyakorlat bevezetése. Ezért izgalmas számomra, hogy ma a saját sales tudásunkra épülő AI-eszközöket adhatunk a csapatoknak, és olyan munkát vehetünk le róluk, ami eddig heti órákat vitt el. Ebben most fénysebességgel lehet haladni, és ezt a tempót a partnereink is megkapják.
A PHOENIXAD tanácsadó csapatát vezetem. A PHOENIXAD-ban a sales tanácsadói, csapatfejlesztői és technológiai tudásunkat együtt használjuk. Értjük az üzleti célt, fel tudjuk készíteni az embereket, és meg tudjuk építeni a munkájukat segítő eszközöket. Így a partner konkrét értékesítési helyzetére dolgozunk ki megoldást, amelynek használatát a csapatával együtt gyakoroljuk be.
06PODCAST, LINKEDIN ÉS HÍRLEVÉL
Vezetőkkel és szakmai partnerekkel beszélgetünk arról, ami a salesben működik vagy félremegy. Több nézőpont, valódi tapasztalatok, kifogások nélkül.
A kerekasztal összes adásaRövid beszélgetések a sales napi kérdéseiről. Egy-egy helyzetet veszünk elő, és 12–15 percben beszéljük ki.
A SHORTS összes adásaA LinkedIn-en is megosztom, hogyan gondolkodunk a sales fejlesztéséről. Kövesd a hírlevélsorozatot, vagy kapcsolódj hozzám személyesen.
A vezetői hírlevélben saját írásokat és segédleteket küldök a sales fejlesztéséről. A blogon a projektjeink tanulságait és a vendégszerzőink nézőpontját is megismerheted.
07KÖVETKEZŐ LÉPÉS
Hozd el azt az értékesítési helyzetet, amin most változtatnál. Megnézzük, milyen felkészítésre van szüksége a csapatodnak, hogyan érdemes alakítani a munkáját, és melyik részét veheti át már most az AI. Az első beszélgetést én vezetem; a cégetek működéséből indulunk ki.
