Értékesítési szervezetek fejlesztése és rendszerszintű újrastrukturálása
ügyfélszerzés ⎮ ügyfélmegtartás ⎮ belső működési hatékonyság
Diagnózis, vezetői döntéstámogatás és értékesítési szervezet fejlesztése egy kézben a sales terület és a kapcsolódó csapatok számára. A stratégiai irányt működési struktúrává, a működést mérhető eredménnyé fordítjuk vezetői és munkatársi szinten is.
Három sales fejlesztési szolgáltatás, saját módszertannal
Közel 200 céget láttunk belülről értékesítési szervezetek fejlesztése közben – kereskedelmi vezetőként, tanácsadóként, trénerként vegyesen. Ebből a tapasztalatból három olyan szolgáltatást építettünk fel, amelyre saját, letesztelt módszertanunk van. Ezeket valós helyzetekben dolgoztunk ki és folyamatosan fejlesztünk – beleértve a friss technológiai és AI-alapú megközelítéseket is.
PHOENIXAD SALES AUDIT Fejlesztési Diagnózis
Feltárjuk, hol és miért veszít hatékonyságot az értékesítési szervezet. Konkrét és strukturált működési diagnózis, prioritizált fejlesztési tervvel és vezetői döntési pontokkal.
PHOENIXAD SALES PRACTICE Tréningek Tanácsadóktól
Tanácsadói háttérrel épített élményalapú fejlesztési programok, amelyek szemléletet formálnak és beépülnek a napi munkába. Minden alkalom konkrét helyzetre épít és követő anyagokat ad.
PHOENIXAD SALES JOURNEY Onboarding Módszertan
Strukturált 12 hetes, sprint-alapú külsőleg vezetett onboarding-program, melyben az értékesítő, a vezető és a folyamat egyszerre épül fel. Checkpointok, visszamérések és Go/No-Go döntési pontok.
Mikor keresnek meg minket?
Nem véletlenszerű pillanatokban. Van néhány visszatérő helyzet, amelyben a cégek rájönnek, hogy a jelenlegi módszerek az értékesítési szervezet fejlesztése nélkül már nem viszik tovább a növekedést.
Vezetőcsere, új struktúra létrehozás
Új sales vezető érkezik, vagy átalakul a szervezet. A felelősségek még nem tiszták, csontvázak esnek ki a szekrényből, a döntések jobban visszacsúsznak a felsővezetéshez. Ráadásul gyors eredmények kellenek.
Megfáradt csapat, kifulladó lendület
Megvan a szakmai tapasztalat, de nincs friss dinamika. A teljesítmény egy szinten ragad, az ambíció csökken. A piaci elvárásokat és a versenytársak tempóját úgy tűnik nem tudja jó ütemérzékkel követni a gárda.
Néhány kulcsemberen múlik minden
A csapat informális tudásra és meghatározó személyekre támaszkodik. Az új belépők lassan vagy bizonytalanul illeszkednek be. A skálázódás nem megy, vagy folyamatos kihívás a szervezet életében.
Proaktívabb új ügyfélszerzésre kell átállni
A meglévő ügyfélkör a piaccal csökken, a reaktív üzemmód nem elég a tervek megvalósításához. A marketing nem termel elég leadet, a csapat pedig a korábbi működési minták szerint dolgozik.
Új csapat indul, kritikus első hónapokkal
Egy dedikált üzleti csapat áll fel több új belépővel. A cél a lehető leggyorsabb irányba állás. A befektetés logikus, de a kockázat jelentős így nem szeretné a tulajdonos a szerencsére bízni az onboarding időszakot.
A növekedés gyorsabb, mint a szervezet
A több megrendelés és nagyobb ügyfélkör, egyre növekvő feszültséget okoz a csapatban. Ami kisebb méretben működött, az nagyobb léptékben már hibákat és káoszt termel, ami veszélyezteti a mindennapokat.
Ezek a helyzetek különbözőek, de egy közös pontjuk van: új gondolkodásmódot igényelnek.
Vezetői döntéstámogatás tudatos fejlesztő lépéssekkel
A legtöbb szervezet vagy gyors megoldást keres, vagy hosszú időn keresztül kísérletezik belső erőforrásra támaszkodva. A tapasztalatunk azt mutatja: ezek a megoldások ritkán hoznak minőségi változást a tudatos értékesítési szervezet fejlesztése nélkül.
Mi 100+ hatékony sales fejlesztési projekten vagyunk túl. Ezért velünk valóban hatásosabb, mélyebb változás érhető el. Rövid idő alatt pontosan megértjük az egyedi működést, rendszerszinten alakítjuk ki a jobb szakmai logikát, majd segítünk megtanulni az új működést.
Így néz ki az értékesítési szervezetek fejlesztése
Projektjeink egymásra épülő, jól definiált szakaszok mentén haladnak. Az Audit során feltárjuk a jelenlegi működés mintáit és a teljesítményt akadályozó pontokat. Erre építve alakítjuk ki a Rendszer szintjét: a felelősségi struktúrát és folyamati kereteket. A Vezetők fázisban beállítjuk a szerepeket, ritmusokat és kontrollpontokat, majd a Csapat szintjén fejlesztéssel, tréninggel és mentoringgal építjük az új működést. A folyamatot a Stabilizálás zárja, ahol szupervíziós kontroll mellett biztosítjuk, hogy az értékesítési szervezet fejlesztés tartós maradjon.
10+ milliárd forint árbevételű, országos lefedettségű kereskedő vállalat keresett meg minket, ahol 12 fős értékesítési csapat dolgozott több mint 1000 B2B partnerrel. A korábbi sales director 8+ éven át vezette a területet, jelentős eredményekkel, azonban a tulajdonos váltás mellett döntött, mert a volumen érezhetően csökkenni kezdett, a növekedési ütem megtorpant a hazai gazdasági környezet változásai mellett.
Az új sales director másik szektorból érkezett, az elvárás egyértelmű volt: mentális és működési megújulás, gyors stabilizálás, növekedési pályára állás. A tulajdonos kifejezett célja volt elkerülni a klasszikus, 3–6 hónapos, bizonytalan onboarding időszakot, amely jellemzően az ügyvezető túlterhelődésével jár.
A munkát 2,5 hetes, intenzív sales audittal indítottuk. Interjúkat készítettünk a csapat minden tagjával, adatokat elemeztünk, áttekintettük a CRM működését, a folyamatokat és a teljesítménymutatókat. Az executive szintű diagnózis bemutatásakor világosan kirajzolódott a működés szerkezete és a növekedést akadályozó tényezők.
A havi 35–45 tárgyalás 80%-a meglévő vagy alacsony potenciálú partnerekhez kapcsolódott. A proaktív, kimenő aktivitások aránya 15% alatt maradt. Országos szinten 300, a top 50 ügyfélhez hasonló potenciálú vállalatot azonosítottunk, akiket a csapat alig látogatott. A CRM-ben jelentős rendezetlenség volt, a target account szemlélet és a kapcsolattartói szintű feltérképezés hiányzott. Hunting helyzetben a csapat átlagos érvelést használt, a versenytársakkal kapcsolatos tudás alacsony volt, erős belső hiedelemmel az árhátrányról.
A stratégiai fókusz nem új vízió megfogalmazása, hanem az értékesítési szervezet fejlesztése volt. Portfólió-újraosztást hajtottunk végre: a bottom 40% darabszámú, alacsony potenciálú partner látogatási gyakoriságát évi két alkalomra csökkentettük, és bevezettük a telefonos follow-up rendszert. A felszabaduló kapacitást az új, 300 elemű target szegmensre irányítottuk.
Negyedéves aktivitási ciklusokat vezettünk be, havi 25–30, fókuszált tárgyalási céllal, amelynek 80%-a az új szegmenshez kapcsolódott. A CRM-et target account alapú logika mentén rendeztük újra, profilozással és strukturált pipeline managementtel. A cél az volt, hogy az aktivitás ne mennyiségi, hanem minőségi alapon támogassa a növekedést.
Az új sales director számára 10 alkalmas business mentoring folyamatot indítottunk. A fókusz a határozott célkommunikáláson, a pipeline fegyelmezett menedzselésén, a sales meetingek strukturált vezetésén és a csapat érdekeinek vállalati szintű képviseletén volt. A vezető példamutatással is erősítette az új irányt: saját, 25 kiemelt cégből álló portfóliót vállalt, amelynek 60%-a prospect partner volt, és aktívan tárgyalt terepen.
A csapat számára értékajánlat-építő workshopot tartottunk, közösen lerajzoltuk a hunting folyamat fő lépéseit, majd az első fél évre két egész és egy fél napos fejlesztést ütemeztünk: tárgyalástechnika, üzleti lehetőségek visszakövetése és LinkedIn használat. A beépítés során a működés heti szintű kontrollja és a vezetői ritmus kialakítása volt a központi elem.
Az első három hónap végére stabil, céltudatos vezető állt a csapat élén, aki az audit eredményeire támaszkodva teljes működési képpel rendelkezett. Az onboarding idő 2,5-szer gyorsult a klasszikus bevezetési folyamathoz képest.
Az outbound tárgyalásszám 20%-kal csökkent, miközben azok minősége 170%-kal javult. Fél év alatt az új target ügyfélkör 90%-a profilozott, 60%-a látogatott lett. Az A kategóriás opportunity-k volumene háromszorosára nőtt. A folyamat végén kétheti tulajdonosi–director riporting struktúra és két hónapos szupervíziós szakasz biztosította a BAU stabil működését. A csapatban két természetes lemorzsolódás történt, az új belépő onboardingja a kialakított struktúrák miatt jelentősen gyorsabbá vált.
Ha értékesítési csapatod hatékonyságát javítanád, érdemes beszélnünk.
Egy strukturált, executive szintű egyeztetés elegendő ahhoz, hogy tisztábban lássátok annak kapcsán, hogy hol érdemes közösen gondolkodni az értékesítési szervezetetek fejlesztése kapcsán.
B2B értékesítési működést javító szolgáltatásaink
Bár nem minden együttműködés igényli a teljes folyamatot, ajánlásunk szerint egy célzott sales audit a leggyakoribb kiindulópont. Természetesen előfordul, hogy kifejezetten egy konkrét rendszerátalakításra, vezetői mentoringra, értékesítési szervezet fejlesztésre vagy onboarding támogatásra kérik fel csapatunkat. Az alábbi megoldások önállóan is igénybe vehetők, de közös logikára épülnek: a cél a tartósan működő rendszer.
Kattints arra a csempére, amelyikre kifejezetten kíváncsi vagy!
-
Sales Audit - működési átvilágítás Executive diagnózis a stratégia, folyamatok és teljesítmény állapotáról. Tényalapú keretet ad a következő lépésekhez.AJÁNLOTT
-
CRM és sales folyamat újrastrukturálása CRM mezőstruktúra, targeting és account scoring rend, valamint a lead- és opportunity-kezelés egységes, követhető kialakítása.
-
Strukturált sales háttéranyagok kialakítása Gyakorlatorientált cégre szabott sales Playbook és vezetői működési sablonok létrehozása a célzott, következetes munkához.
-
Vezetői mentoring és működéstámogatás Sales vezetői szerep megerősítése strukturált keretek között. Tiszta prioritások, következetes visszakövetés és stabil csapatirányítás.
-
Sales onboarding és működésbe állítás Új csapat vagy vezető támogatása, képzése és szupervíziója a kiválasztástól az első 3 hónap kontrollált működéséig.SIGNATURE
-
Célzott tréning- és fejlesztési programok Rendszerhez illesztett tréning- és workshopprogramok, amelyek egy-egy kulcsterületet mélyítenek el. Mérhető beépülési stratégiával.
Nem sales témában szeretnél szakértői támogatást?
Ismerd meg, hogyan segítünk értékesítési szervezeteken túl üzleti front- és háttérterületek fejlesztésében is!
Ügyfeleink mondták rólunk vezetői tanácsadás, szervezeti hatékonyság javítása után
Manapság nem a változás a mérce, hanem annak gyorsasága és hatékonysága. Egy ilyen üzleti környezetben a versenyben maradáshoz használható tudás kell. Miklósék tudják erre a választ. Értenek a komplex sales szervezet fejlesztéshez, a Business Mentoring vezetőfejlesztési sorozatuk pedig a tökéletes eszköz a kulcsemberekhez is, mert a tudást megtanítja használni is!
Károlyi László
Miki cégét kérte fel a vezetőségünk, hogy felülvizsgálja a sales folyamatainkat, majd volt szerencsém egy személyes vezetői mentoring sorozathoz is általa. Hihetetlen tempóval értette meg a működésünket és már akkor tudtam, hogy különleges képességei vannak. Csak javasolni tudom őket minden értékesítéssel foglalkozó vállalat számára!
Fülöp Ádám
Hosszú évekig dolgoztunk együtt, ezért tudom, hogy Miklósban a motiváció, hogy a lehető legjobban oldja meg a feladatokat, párosul a különböző iparágakban szerzett széleskörű szakmai tapasztalattal. A telefonos és személyes értékesítői csapatok vezetésén át a multi és hazai KKV ügyfélkört is jól érti. A beléjük fektett bizalom egy igazán jól megtérülő befektetés.
Pongrácz Gábor
Miki kivételesen profi és közvetlen, nagy tapasztalattal bíró szakember. Minden alkalommal, amikor vele dolgoztam, lenyűgözött a precizitása és a hozzáállása. Gyakorlatias gondolkodásmódjának köszönhetően mindig értékes és hasznosítható tanácsokat adott. Gondolatai mindig jelentéssel bírnak, és segítenek új perspektívákat nyitni.
Csabay Ádám
Nagyon élveztem a közös munkát Miklóssal. Strukturált, gyors és jó gondolkodású, az a megoldó ember, akire bátran lehet építeni céges átszervezések, egyedi üzletág bevezetések, vagy akár hosszútávú stratégiaalkotó munka során is. Olyan egyedi és széleskörű látásmódja van az értékesítés terén, amely csak nagyon keveseknek.
Oláh GáborTempó, Struktúra, Eredmény
Sales irányításból épített változásmenedzsment támogatás
A PHOENIXAD Consulting nem egy szokványos tanácsadócég. Az alapjait olyan tapasztalatokra építettem, amelyeket nagyvállalati felsővezetőként húsz év alatt, több ezer főnyi étékesítő és közel száz vezető irányításával és fejlesztésével a terepen szereztem. Saját bőrömön tanultam meg, hogy az eredményhez rendszer, fókusz, üzleti tisztánlátás és motiválni tudás képessége kell.
Csapatom olyan senior tanácsadókból és trénerekből áll, akik jelentős tapasztalattal rendelkeznek értékesítési- és háttérszervezetek fejlesztése terén. Ezért tudunk érdemi támogatást nyújtani azoknak a vezetőknek, akik egyszerre keresnek executive szintű partnert és gyakorlati segítséget üzleti építkezésükhöz és munkatársaik fejlesztéséhez.
A velünk való együttműködés alapjai:
-
executive szintű gondolkodó társ vagyunk
-
tulajdonosi szemlélettel és következetes tempóval dolgozunk
-
a vezetők és a csapat működésére egyaránt figyelünk.
A gondolkodásunk és szakmai anyagaink podcastban, kisvideókban, LinkedIn blogcikkekben és e-mail alapú vezetői HUB-on keresztül is elérhetőek – mert hiszünk a működő tapasztalatmegosztásban és a különböző vezetői perspektívák egymást erősítő szerepében.
Dulkai Miklós
CEO
CIKKEK
#túlanyilvánvalón
CIKKEK
#túlanyilvánvalón
PODCAST
#kifogásoknélkül
PODCAST
#kifogásoknélkül
CEO AWARDS
Év Tanácsadója 2023
CEO AWARDS
Év Tanácsadója 2023
Tanácsadástól fejlesztésig
Ügyfeleink, akikkel haladtunk egy nagyot
Nem mi tettük őket sikeressé – de együtt gyorsabban haladtunk. ツ
Megbízóink azok a céges vezetők és csapataik, akik nem csak beszélnek a változásról, hanem a gyakorlatban is végigviszik. Hálásak vagyunk, hogy a bizalmat szavaztak nekünk akár tanácsadási, akár fejlesztési területen és csapataikkal dolgozhattunk azon értékesítési szervezetük fejlesztése kapcsán, hogy másnaptól másként fogjanak hozzá a munkának.
Ha felismerted magad, a következő lépés egy executive szintű tanácsadói egyeztetés.
Lépj velünk kapcsolatba AZ EREDMÉNYEKÉRT!
Nem ajánlatot küldünk – először megértjük a helyzetet. Egy strukturált, felsővezetői szintű első találkozó elegendő ahhoz, hogy mindkét fél tudja, van-e értelme továbblépni.
Amikor kívülről ránézek egy cég működésére, feltölt. Inspirál, ahogy kirajzolódik az az egyedi mintázat, amely okokat és okozatokat tesz láthatóvá. Ezeknek a pontoknak a feltárása és rendbetétele a missziónk. Az értékesítés számomra azért kiindulópont, mert ott sűrűsödik össze leginkább a szervezet működésének minősége. Ha innen kiindulva rendszert építünk és munkatársakat fejlesztünk, annak hatása maradandó és messze túlmutat a salesen.
Dulkai Miklós PHOENIXAD Consulting, Alapító