Értékesítési szervezetek fejlesztése és rendszerszintű újrastrukturálása
feltérképezés ⎮ szemléletmód váltás működésfejlesztés ⎮ támogatott beépülés
Diagnózis, vezetői döntéstámogatás és értékesítési szervezet fejlesztése egy kézben a sales terület és a kapcsolódó csapatok számára. A stratégiai irányt működési struktúrává, a működést mérhető eredménnyé fordítjuk vezetői és munkatársi szinten is.
Sales fejlesztés, saját módszertannal
Közel 200 céget láttunk belülről értékesítési szervezetek fejlesztése közben: vezetőként, tanácsadóként, trénerként. Ebből a tapasztalatból egy olyan szolgáltatási ökoszisztémát építettünk fel, amely kódolja a szervezetekben lévő értékesítési potenciál növekedését. Mind az audit, mind a klasszikus tréning jellegű, mind a fókuszált fejlesztési módszertanunkat valós helyzetek tapasztalatából fejlesztjük – mindehhez ma már elmaradhatatlan módon kapcsoljuk a mesterséges intelligencia adta kereteket.
Sales Audit: Átvilágítás
Alapos és érthető keretrendszerünk segítségével feltárjuk, mely területeken és hogyan használhatja ki jobban potenciálját az értékesítési szervezet. Prioritizált fejlesztési tervvel és vezetői döntési pontokkal segítünk megtervezni a fejlesztési utat.
Sales Practice: Tréningek
Értékesítés-szakmai tanácsadói és felnőttképzési tapasztalatból épített sales szemléletet fejlesztő, egyedülálló tréning programok, amelyek új látásmódot adnak és kritikus gondolkodást serkentenek, ezzel érnek el tartós viselkedésváltozást.
Sales Journey: Fejlesztések
Strukturált, 2 hetes sprintekből álló, agilis sales működésfejlesztési folyamatok, melyben akár az értékesítői szervezet egésze, akár a vezető, vagy az új belépők tudatosan lépnek előre a tudatosan használt keretekkel az eredményesebb működésért.
Milyen témákkal keresnek minket?
Tudatos, a saját határaikon túl lépni akaró, önmagukkal szembenézni merő vezetők és szervezetük az ügyfeleink. Fókuszuk nem azon van, hogy mit csinálnak rosszul, hanem azon, hogy holnaptól mit fognak jobban.
Van több olyan visszatérő helyzet, amelyben a magyar piac sajátosságai és az elmúlt évtizedek szakmai üvegplafonjainak elérése miatt partnereink vezetői rájönnek, hogy a jelenlegi módszerek az értékesítési szervezet fejlesztése nélkül óriási kihagyott ziccert eredményeznek.
Mutatunk néhány klasszikus esetet - nem a véletlen műve, ha magatokra ismersz ツ
Vezetőcsere, új struktúra létrehozás
Új sales vezető érkezik, vagy átalakul a szervezet. Sok a bizonytalanság és az "így szoktuk", csontvázak esnek ki a szekrényből, a döntések ellenére nincs igazi változás. Vagy talán csak nem ér rá annyira az az átalakulás.
Lendületét vesztett csapat javítása
Bár megvolt a szakmai tapasztalat, mégis csökken a friss dinamika. A teljesítmény beagad, az ambíció csökken. A piaci elvárásokat és a versenytársak tempóját nem tudja jó ütemérzékkel követni a gárda.
Néhány kulcsember helyett skálázódás
A csapat informális tudásra és meghatározó személyekre támaszkodik. Az új belépők lassan vagy eredménytelenül illeszkednek be. A skálázódás nem megy, vagy folyamatos kihívás a szervezet életében.
Portfoliókezelésből proaktív sales
Amikor a meglévő ügyfélkör a piaccal csökken, a reaktív üzemmód nem elég a tervek eléréshez. Kevés és gyenge a lead, vadászni nem tud a csapat és a modern hatékonyságot javító eszközöket is csak hírből ismeri.
Új projekt, kritikus első hónapokkal
Egy dedikált üzleti csapat áll fel több új belépővel. A cél a lehető leggyorsabb irányba állás. A befektetés logikus, de a kockázat jelentős így nem szeretné a tulajdonos a szerencsére bízni az onboarding időszakot.
Szemléletmód és technológia ugrás
Lehet élmény a CRM használat, és még nagyobb élmény az AI technológiák, a LinkedIn, a támogató eszközök tudatos bevonása az értékesítés mindennapjaiba. Néha az igény a bevezetés, máskor az, hogy még jobbak legyünk.
A fenti a helyzetek különbözőek, de egy közös pontjuk van: új gondolkodásmódot igényelnek.
Sales fejlesztés tudatos összefonódó lépésekkel
Sok cégvezetőt ismerünk, aki először belül keres megoldást: új sales vezetőt nevez ki, elindít egy belső fejlesztést, vagy tréninget rendel. Ez az út lassú: mire kiderül, hogy a változás átfut-e, az új vezető beválik-e, a részterületi szállító munkáját hogyan fordítja le a szervezet már megint elment egy szezon.
Mi ennek az időablaknak a hosszát és kudarcának súlyos kockázatát csökkentjük. A diagnózis, a fejlesztés és a beépülés nálunk ugyanazon a bevált módszertani gerincen, ugyanazzal a csapattal fut végig. Ezért gyakran három hónap alatt többre jutunk, mint a klasszikus utak egy év alatt. Friss piaci tudással, értő figyelemmel munkatárs és vezető irányában is.
Értékesítési szervezetek fejlesztése a klasszikus PHOENIXAD-módszertannal
Projektjeink egymásra épülő, jól definiált szakaszok mentén haladnak. Az Audit során feltárjuk a jelenlegi működés mintáit és a teljesítményt akadályozó pontokat. Erre építve alakítjuk ki a Rendszer szintjét: a felelősségi struktúrát és folyamati kereteket. A Vezetők fázisban beállítjuk a szerepeket, ritmusokat és kontrollpontokat, majd a Csapat szintjén fejlesztéssel, tréninggel és mentoringgal építjük az új működést. A folyamatot a Stabilizálás zárja, ahol szupervíziós kontroll mellett biztosítjuk, hogy az értékesítési szervezet fejlesztés tartós maradjon.
A szemléletmódunk alapja a piac legjobban struktúrált SALES AUDIT módszertana.
10+ milliárd forint árbevételű, országos lefedettségű kereskedő vállalat keresett meg minket, ahol 12 fős értékesítési csapat dolgozott több mint 1000 B2B partnerrel. A korábbi sales director 8+ éven át vezette a területet, jelentős eredményekkel, azonban a tulajdonos váltás mellett döntött, mert a volumen érezhetően csökkenni kezdett, a növekedési ütem megtorpant a hazai gazdasági környezet változásai mellett.
Az új sales director másik szektorból érkezett, az elvárás egyértelmű volt: mentális és működési megújulás, gyors stabilizálás, növekedési pályára állás. A tulajdonos kifejezett célja volt elkerülni a klasszikus, 3–6 hónapos, bizonytalan onboarding időszakot, amely jellemzően az ügyvezető túlterhelődésével jár.
A munkát 2,5 hetes, intenzív sales audittal indítottuk. Interjúkat készítettünk a csapat minden tagjával, adatokat elemeztünk, áttekintettük a CRM működését, a folyamatokat és a teljesítménymutatókat. A core audit 12 blokkjának executive szintű bemutatásakor világosan kirajzolódott a működés szerkezete és a növekedést akadályozó tényezők. Még élesebben látszódtak azok a távlatok, amelyek kiaknázhatóak lennének már rövid távon is.
A havi 35–45 tárgyalás 80%-a meglévő vagy alacsony potenciálú partnerekhez kapcsolódott. A proaktív, kimenő aktivitások aránya 15% alatt maradt. Országos szinten 300, a top 50 ügyfélhez hasonló potenciálú vállalatot azonosítottunk, akiket a csapat alig látogatott. A CRM-ben jelentős rendezetlenség volt, a target account szemlélet és a kapcsolattartói szintű feltérképezés hiányzott. Hunting helyzetben a csapat átlagos érvelést használt, a versenytársakkal kapcsolatos tudás alacsony volt, erős belső hiedelemmel az árhátrányról.
A stratégiai fókusz az értékesítési szemlélet fejlesztése volt 7 különböző audit-blokk mentén. Portfólió-újraosztást hajtottunk végre: a bottom 40% darabszámú, alacsony potenciálú partner látogatási gyakoriságát évi két alkalomra csökkentettük, és bevezettük a telefonos follow-up rendszert. A felszabaduló kapacitást az új, 300 elemű target szegmensre irányítottuk.
Negyedéves aktivitási ciklusokat vezettünk be, havi 25–30, fókuszált tárgyalási céllal, amelynek 80%-a az új szegmenshez kapcsolódott. A CRM-et target account alapú logika mentén rendeztük újra, profilozással és strukturált pipeline managementtel. A cél az volt, hogy az aktivitás ne mennyiségi, hanem minőségi alapon támogassa a növekedést.
Az új sales director számára egy 6 sprintes business mentoring folyamatot indítottunk. A fókusz a határozott célkommunikáláson, a pipeline fegyelmezett menedzselésén, a sales meetingek strukturált vezetésén és a csapat érdekeinek vállalati szintű képviseletén volt, mellyel 3 kritikus működési blokkban is rengeteget lépett előre a szervezet. A vezető példamutatással is erősítette az új irányt: saját, 25 kiemelt cégből álló portfóliót vállalt, amelynek 60%-a prospect partner volt, és aktívan tárgyalt terepen.
A csapat számára 4 sprint alatt értékajánlat-építő workshopot tartottunk, közösen lerajzoltuk a hunting folyamat fő lépéseit, majd két egész és egy fél napos fejlesztést ütemeztünk: tárgyalástechnika, üzleti lehetőségek visszakövetése és LinkedIn használat. A beépítés során a működés heti szintű kontrollja és a vezetői ritmus kialakítása volt a központi elem.
Az első három hónap végére stabil, céltudatos vezető állt a csapat élén, aki az audit eredményeire támaszkodva teljes működési képpel rendelkezett. Az onboarding idő 2,5-szeresére gyorsult a régi bevezetési folyamathoz képest.
Az outbound tárgyalásszám tudatosan 20%-kal csökkent, miközben azok minősége végre 170%-kal javult. Fél év alatt az új target ügyfélkör 90%-a profilozott, 60%-a látogatott lett. Az A kategóriás opportunity-k volumene háromszorosára nőtt. A folyamat végén kétheti tulajdonosi–director riporting struktúra és két hónapos szupervíziós szakasz biztosította a BAU stabil működését. A csapatban két természetes (ebből egy kikényszerített) lemorzsolódás történt, az új belépők onboardingja a kialakított struktúrák miatt jelentősen gyorsabbá vált így valódi minőségi cserét jelentett az érkezésük.
A szervezet ismételt sales auditját 1 évvel későbbre ütemeztük annak érdekében, hogy további finomhangolásokat tervezhessen partnerünk a sales működésben.
Ha te is értékesítési csapatod hatékonyságát javítanád, érdemes egy alaposat beszélnünk.
Egy strukturált, executive szintű egyeztetés elegendő ahhoz, hogy tisztábban lássátok annak kapcsán, hogy miért ad jelentősen mást a PHOENIXAD Sales Audit megközelítés, mi pedig megértsük mire van szükégetek mélységben és időzítésben ahhoz, hogy mielőbb érezzétek a változás eredményeit.
Néhány kézzel fogható konkrétum a B2B értékesítési működést javító szolgáltatásaink közül
Bár nem minden együttműködés igényli a teljes folyamatot, ajánlásunk szerint egy célzott sales audit a leggyakoribb kiindulópont. Természetesen előfordul, hogy kifejezetten egy konkrét rendszerátalakításra, vezetői mentoringra, értékesítési szervezet fejlesztésre vagy onboarding támogatásra kérik fel csapatunkat. Az alábbi megoldások önállóan is igénybe vehetők, de közös logikára épülnek: a cél a tartósan működő rendszer.
Kattints arra a csempére, amelyikre kifejezetten kíváncsi vagy!
-
Sales Audit - működési átvilágítás Executive diagnózis a stratégia, folyamatok és teljesítmény állapotáról. Tényalapú keretet ad a következő lépésekhez.AJÁNLOTT
-
Strukturált sales háttéranyagok kialakítása Gyakorlatorientált cégre szabott sales Playbook és vezetői működési sablonok létrehozása a célzott, következetes munkához.
-
CRM és sales folyamat újrastrukturálása CRM mezőstruktúra, targeting és account scoring rend, valamint a lead- és opportunity-kezelés egységes, követhető kialakítása.
-
Szemléletváltó és szemfelnyitó sales tréningek Egyedi fejlesztésű tréning- és workshopprogramok, amelyek készségfejlesztésen túl szemléletmódot is építenek.SIGNATURE
-
Sales onboarding és működésbe állítás Új csapat vagy vezető támogatása, képzése és szupervíziója a kiválasztástól az első 3 hónap kontrollált működéséig.SIGNATURE
-
Vezetői mentoring és működéstámogatás Sales vezetői szerep megerősítése strukturált keretek között. Tiszta prioritások, következetes visszakövetés és stabil csapatirányítás.
Több üzleti csapatrészed van és most nem sales témában szeretnél szakértői támogatást?
Nem biztos, hogy eltévedtél, ugyanis mi tudjuk, hogy egy sor szorosan együttműködő társterület működése is változni fog, ha a sales működéshez hozzányúlsz. Ismerd meg, hogyan segítünk értékesítési szervezeteken túl üzleti front- és háttérterületek fejlesztésében is!
Ügyfeleink mondták rólunk vezetői tanácsadás, szervezeti hatékonyság javítása után
Manapság nem a változás a mérce, hanem annak gyorsasága és hatékonysága. Egy ilyen üzleti környezetben a versenyben maradáshoz használható tudás kell. Miklósék tudják erre a választ. Értenek a komplex sales szervezet fejlesztéshez, a Business Mentoring vezetőfejlesztési sorozatuk pedig a tökéletes eszköz a kulcsemberekhez is, mert a tudást megtanítja használni is!
Károlyi László
Miki cégét kérte fel a vezetőségünk, hogy felülvizsgálja a sales folyamatainkat, majd volt szerencsém egy személyes vezetői mentoring sorozathoz is általa. Hihetetlen tempóval értette meg a működésünket és már akkor tudtam, hogy különleges képességei vannak. Csak javasolni tudom őket minden értékesítéssel foglalkozó vállalat számára!
Fülöp Ádám
Hosszú évekig dolgoztunk együtt, ezért tudom, hogy Miklósban a motiváció, hogy a lehető legjobban oldja meg a feladatokat, párosul a különböző iparágakban szerzett széleskörű szakmai tapasztalattal. A telefonos és személyes értékesítői csapatok vezetésén át a multi és hazai KKV ügyfélkört is jól érti. A beléjük fektett bizalom egy igazán jól megtérülő befektetés.
Pongrácz Gábor
Miki kivételesen profi és közvetlen, nagy tapasztalattal bíró szakember. Minden alkalommal, amikor vele dolgoztam, lenyűgözött a precizitása és a hozzáállása. Gyakorlatias gondolkodásmódjának köszönhetően mindig értékes és hasznosítható tanácsokat adott. Gondolatai mindig jelentéssel bírnak, és segítenek új perspektívákat nyitni.
Csabay Ádám
Nagyon élveztem a közös munkát Miklóssal. Strukturált, gyors és jó gondolkodású, az a megoldó ember, akire bátran lehet építeni céges átszervezések, egyedi üzletág bevezetések, vagy akár hosszútávú stratégiaalkotó munka során is. Olyan egyedi és széleskörű látásmódja van az értékesítés terén, amely csak nagyon keveseknek.
Oláh GáborTempó, Struktúra, Eredmény
Sales irányításból épített változásmenedzsment támogatás
A PHOENIXAD Consulting nem egy szokványos tanácsadócég. Az alapjait olyan tapasztalatokra építettem, amelyeket nagyvállalati felsővezetőként húsz év alatt, több ezer főnyi étékesítő és közel száz vezető irányításával és fejlesztésével a terepen szereztem. Saját bőrömön tanultam meg, hogy az eredményhez rendszer, fókusz, üzleti tisztánlátás és motiválni tudás képessége kell. Nem fejlesztünk "csak egy helyen csak egy kicsit."
Mindent beleadtunk annak a fejlesztési ökoszisztémának a létrehozása érdekében, amit ma a piacra viszünk.
Csapatom olyan senior tanácsadókból és trénerekből áll, akik jelentős tapasztalattal rendelkeznek értékesítési- és háttérszervezetek fejlesztése terén. Ezért tudunk érdemi támogatást nyújtani azoknak a vezetőknek, akik egyszerre keresnek executive szintű partnert és gyakorlati segítséget üzleti építkezésükhöz és munkatársaik fejlesztéséhez.
A velünk való együttműködés alapjai:
-
executive szintű gondolkodó társ vagyunk
-
tulajdonosi szemlélettel és következetes tempóval dolgozunk
-
a vezetők és a csapat működésére egyaránt figyelünk.
A gondolkodásunk és szakmai anyagaink podcastban, kisvideókban, LinkedIn blogcikkekben és e-mail alapú vezetői HUB-on keresztül is elérhetőek – mert hiszünk a működő tapasztalatmegosztásban és a különböző vezetői perspektívák egymást erősítő szerepében.
Dulkai Miklós
CEO
CIKKEK
#túlanyilvánvalón
CIKKEK
#túlanyilvánvalón
PODCAST
#kifogásoknélkül
PODCAST
#kifogásoknélkül
CEO AWARDS
Év Tanácsadója 2023
CEO AWARDS
Év Tanácsadója 2023
Tanácsadástól fejlesztésig
Ügyfeleink, akikkel haladtunk egy nagyot
Nem mi tettük őket sikeressé – de együtt gyorsabban haladtunk. ツ
Megbízóink azok a céges vezetők és csapataik, akik nem csak beszélnek a változásról, hanem a gyakorlatban is végigviszik. Hálásak vagyunk, hogy a bizalmat szavaztak nekünk akár tanácsadási, akár fejlesztési területen és csapataikkal dolgozhattunk azon értékesítési szervezetük fejlesztése kapcsán, hogy másnaptól másként fogjanak hozzá a munkának.
Ha felismerted magad, a következő lépés egy executive szintű tanácsadói egyeztetés.
Lépj velünk kapcsolatba ÉS ISMERD MEG A LÁTÁSMÓDUNKAT!
Mi soha nem ajánlatot küldünk. Először megértjük a helyzetet. Egy strukturált, felsővezetői szintű első találkozó elegendő ahhoz, hogy mindkét fél tudja, van-e értelme továbblépni.
Széles tereptapasztalattal rendelkező tanácsadó és fejlesztő cég vagyunk. Magyarországon működő cégekkel dolgozunk, és egyetlen dologra fókuszálunk: az értékesítési képességük javítására. Olyan diagnosztikai eszközünk van a sales-szervezetekre, amilyet a legtöbb cégvezető még nem látott a hazai piacon: nem csak az értékesítőket vizsgáljuk, hanem a teljes működést, ami körülveszi őket – mert a stratégia és az ügyféltalálkozók között a valóságban sajnos a lehető legtöbb dolog elromlik. Szemléletmódunk adja a hátteret ahhoz, hogy a sales-fejlesztés tényeken alapuljon: tudjuk, mit érdemes tréninggel megoldani, mit folyamattal, és mit vezetői irányváltással. Ha megosztasz velünk egyetlen olyan helyzetet a sales működésetekből, amit már rég óta meg akartok oldani, de nem sikerül, azon a konkrét példán keresztül megmutatom, mely területeken törné át egy valódi szemléletváltás az üvegplafont.
Dulkai Miklós PHOENIXAD Consulting, Alapító