PHOENIXAD AI Prospecting™
B2B sales tanácsadói tapasztalatunk csúcsterméke, mely óriási lendületet ad és vadászatra optimalizálja a sales csapatodat.
Cégedre szabott pontozási modell, 1000 céges priorizált targetlista és 200 mélykutatott prospect cég indulásra.
Nagy volumenű ügyfélszerzésre épített sales tool, a csapatod napi munkájához igazítva.
Az első modul külön is kérhető. De ha gyenge CRM-etek van, a kettőt együtt imádni fogjátok.
Miért hoztuk létre
Szerintünk a mennyiséget nem lehet érdemben emelni. A minőséget viszont igen.
Az alábbi példa egy átlagos B2B értékesítő célpiacát mutatja. A piac nagy, nincs alaposan feltérképezve, és azt, hogy kihez menjen az értékesítő, nagyrészt ráhagyják.
Fent látod az értékesítőd 1000 céges portfólióját. Ha megnyomod a jobb oldali gombot, megmutatjuk, mely cégek rendelkeznek az év során a legnagyobb potenciállal, azaz ha mindent tudnál a piacról, melyeket kellene mindenképpen lelátogatni.
Most a legnagyobb kérdés az, hogy az értékesítőd az éves 500 tárgyalásából a portfóliójában mely cégeket képes önmagától lelátogatni. Nyomd meg a gombot, és megnézzük, mennyi lesz a találati arány.
Nem rossz munka, de ahogy látszik, a kiemelt ügyfeleinek kevesebb, mint a felét látogatta meg magától az értékesítő. Mi lenne, ha emelnéd a látogatási elvárást?
Az elvárás növelése ritkán jelent minőséget is. A nyomás alatt lehet több látogatást elérni, de ezek ritkán kerülnek a komfortzónán kívülre. Nézd meg lent a számokat.
80kiemelt célcég (Target 1), elsősorban velük kéne tárgyalni
32ennyit ért el eddig az értékesítőd egy év alatt a legfontosabbakból
kb. 175ennyi további random céget látogat, amelyek akár ki is maradhatnának
kb. 10%az éves 500 tárgyalásból ennyi jut a kiemelt célcégekre
Vezetőként annyit látsz, hogy a csapat nehezen, de tölti a naptárját. Azt csak sejtheted, hogy az 500 tárgyalásból kb. 50 megy oda, ahol a legfontosabb üzletek lehetnek. Sajnos a töltelék mindig sok. A kvótaemelés pedig soha nem segít: ha jobban nyomod őket, a plusz tárgyalások megúszósak lesznek.
közel200tanácsadási és sales fejlesztési projektünk tapasztalata szerint
A vezető nem mondja meg, kikkel tárgyaljon a csapat. Így a véges kapacitás oda megy, ahol az értékesítőnek bejárása van. Akit nem ismer, arról semmit nem tud, mert nincs háttérkutatás. A céllista stratégiai munka, a vezetőé.
Ebben segít: cégre szabott scoring és priorizált targetlistaHa az értékesítő el is jut a megfelelő céghez, ott sem ismeri elég jól a partnert. Tíz éve a honlap volt a norma, ma egy új cég első tárgyalása előtt 10–15 perc kutatás az elvárt szint. Két tárgyalás között erre nincs idő, és a legtöbb cégnél nem is tanítják.
Ebben segít: mélykutatott prospectek, döntéshozókkalA tudatos hunting 7–8 érintést igényel. Ennek a rögzítése az opportunity előtt, account szinten 10 sales csapatból 9-nél hiányzik: vagy mert rossz a CRM, vagy mert nem erre használják. Így senki nem látja, hol tart egy cég megkeresése.
Ebben segít: hunting aktivitáskezelőVezetőként ma az a feladatod, hogy a csapatot a legpotensebb prospectek felé vezesd, és felkészült tárgyalásokat várj el tőlük. Emberi léptékben ez komoly időrabló munka, tudatos kutatással fénysebesség. Szerezd meg a csapatodnak!
Egy hónap alatt teljesen rátok szabva
általunk vezetett folyamat
A legjobb mostani ügyfeleitek, a belépő ajánlataitok, a döntéshozók, és az, hogy kit nem akartok megkeresni.
A cégedre szabott, összetett pontozási szabálykönyv, mélypromptolva. A rendszer induló hipotéziseként dolgozik majd nektek.
A teljes megszólítható piac felépítése, priorizálás, és mélykutatás a legjobb cégeknél, ellenőrzött döntéshozói elérhetőségekkel.
A megkeresések napi munkája egy helyen és könnyen kezelhető módon, mert tudjuk, hogy az értékesítők nem szeretik a fölösleges admint.
Betanítjuk a csapatot. A modell a tiétek lesz: az induló mélységre építve ti dúsítjátok tovább, de ha kéritek, vállaljuk ezt a feladatot is havi supportban.
Egy hónapon belül egy kész, tisztított adatbázist kap a csapatotok, és nincs más dolgod, mint a csapatot ebbe az irányba navigálni. A múlt és a jövő közötti különbség óriási. A célpiaci látogatások számát egy hónapon belül akár 2–3x mértékre növelhetitek.
Mikor kész a modell?
Ezzel a csapat az átadás napján teli, rangsorolt listával kezdhet eredményesebben vadászni, a legjobb cégeknél pedig jelentős háttérismerettel mehet a tárgyalásra.
Ebben javaslatot teszünk a folyamatban, de többek között ezeket:
A találati alap olyan piaci megértést ad az értékesítőnek és a cégeteknek, ami jelentősen segít ma bejutásban és tárgyalásban, stratégiai távlatban pedig termékfejlesztésben is.
A célpiac nagyobb volt annál, amit a csapat ismert. Összeötletelt 100–120 soros Excelen túl soha nem volt pontosabb becslés arról, kik is lehetnek az ügyfeleik.
Előbb olvasnál róla?
A salescsapat kapacitása véges, a potenciális ügyfelek köre jóval nagyobb. Hogyan álljon össze a céllista, és miért vezetői feladat eldönteni, mely vállalatokra jusson több idő a meglévő kapcsolatok mellett?
Elolvasom a cikket →A 30 perces beszélgetés előtt lekutatjuk a cégeteket, ugyanúgy, ahogy egy prospectet kutatnánk. Utána átnézzük, hogyan választ ma célcéget a csapat, és mi lenne nálatok az első lépés.
