Tanácsadóként az ember sokszor visszanéz a pályájára – és időnként meglepetéssel veszi észre, hogy amit ma “új és érett” módszertannak hív, valójában nem újdonság. Csak rendszerbe szedett változata annak, amit évek óta csinál.
Ezt magamon nemrég vettem észre. Amikor a PHOENIXAD Sales Audit új módszertanát elneveztük “2.0-nak”, egy gondolat motoszkált bennem: nemcsak az elmúlt hat év munkájából érlelődött ki ez a keret. Tizennyolc év magyar piaci tapasztalat sűrűsödik benne össze – olyan évek, amelyekben látszólag teljesen más feladatokon dolgoztam. Aztán ha közelebbről megnézem őket, mégis ugyanazt csináltam, mint ma.
Nemrég egy ismerősömmel, aki vezető egy cégnél arról beszélgettünk, hogy cégen belül két napot várt, mire egy kollégától megkapott egy fontos információt. Amikor megelégelte a várakozást és megkérdezte, miért nincs még meg az infó, a válasz ez volt: „Várom az emailt.” Természetszerűleg dörrent a munkatársára:
„Miért nem csörögtél rá?”
Hát, ez az eset is hozzátett nem keveset. A félelem a telefontól, a diszkomfortérzet nem csak a direkt értékesítőket érinti, hanem sokunkat. Vállalkozókat, akik saját céget próbálnak építeni. Vezetőket, akik részben már elengedték mert hiába mondják a csapatuknak. Munkatársakat, akik talán soha nem is tanultak meg rendesen telefonálni – mert pályakezdők, fiatalok és nem kellett, mert nekik mindig volt más csatorna is. Munkatársakat, akik régen talán csinálták, de nagyon élvezik a kényelmét, hogy ma már van b) opció is. Végül is ráírtam, majd válaszol, nem?
Nekünk itt jött a felismerés: az üzletileg érintett emberek 80-90 százaléka soha nem fog ebben a témában tréninget kapni.
Miért? Mert vagy nem veszi meg neki a cég. Vagy túl kicsik a csapathoz. Vagy nincs is csapatuk (például vállalkozók). Vagy vezetőként egyszerűen nem is tudják, hogy épp ez lenne a segítség, amit bevihetnének a következő heti meetingre.
Ezért döntöttünk úgy, hogy mi összehozunk egy ilyen képzést – tudatosan célozva vállalkozóra, értékesítőre és vezetőre, aki számára brutálisan fontos a téma. Mert ha senki más nem tanítja meg, akkor mi megtanítjuk. Október 27-én, hétfőn. Egész nap.
De mielőtt eljutnánk a részletekig, hadd mutassam meg, miért is van erre egyáltalán szükség. És bár valóban ez a cikk kivételesen el is akar adni valamit, megígérem a zárszóig az is élvezni tudja, aki nem jön el hozzánk. Gondolkodjunk hát együtt, ahogy szoktuk ツ
Az első sales audit, amiről nem tudtam, hogy az
A pályám első, sales audit jellegű feladata 2007-2008 körül talált meg. CIB-es vezetőként az Inter-Európa Bank befektetésekkel foglalkozó telefonos szervezeti egységét, az eBrokert kellett alaposan megértenem – kit tartunk meg a migrációkor, milyen folyamatokat viszünk tovább, és hogyan illesztjük be az akkor már call center nagydíjas CIB24 keretébe.
Akkor még nem hívtuk auditnak, amit csináltam. Egyszerűen “fel kellett mérnem a helyzetet”. Ma viszont pontosan tudom, hogy az volt: külső, objektív szemmel végigment egy másik szervezet teljes működésén, és strukturált képet kellett alkotnom róla – hogy ebből a felsővezetés döntést tudjon hozni. Ez a sales audit műfaj klasszikus szerepe.
Ami 2010-ben világosabbá vált
Néhány évvel később az Allianz bank-biztosítói országos call center élére hívtak. A feladat brutális volt: vaskos anyagot kellett az asztalra tennem, ami egyszerre fedte le a teljes működés átvilágítását, a Győr–Debrecen tengelyen elképzelhető kiszervezési lehetőségeket, és közben azt is ki kellett mondani, hogyan emeljük jelentősen a cross-selling aktivitást.
Sok ember, sok érdek, sok érzékenység. Ez a projekt megtanított arra, ami ma is a Sales Audit egyik alapelve: az átvilágítás nem akkor jó, ha minden problémát kimond. Akkor jó, ha úgy mondja ki őket, hogy a vezetés cselekedni tud belőlük. A diagnózis és a javaslat együtt ér valamit. Külön-külön kevés.
A két földrengés, amit egy év alatt vittem végig
Nem sokkal később egy 140 fős francia cégnél, az Edenrednél (akkor még a legtöbben Ticket Restaurant néven ismerték) kerültem a sales csapat élére. Éppen, amikor a cafeteria-piac megborult.
Két nehéz lépést kellett gyorsan megtenni. Az első egy közel 100 fős leépítés. A második pedig – szinte azonnal a leépítés után – a field sales működés központosítása és hatékonyabbá tétele, ráadásul külsős pozícióból vezetve. 2012-2013-at írtunk, és akkor talán fel sem fogtam, mekkora tapasztalatszerzési potenciál ért. Egy év, két szervezeti újrarendezés, miközben az értékesítési eredményt nem volt szabad elveszíteni.
Ennek a projektnek a tanulsága a mai napig központi a módszertanunkban: a változás csak akkor működik, ha tudjuk, mit nem szabad elengedni közben. Egy átszervezés alatt is futnia kell az eladásnak. A struktúra megváltozik, de az értékteremtés nem állhat le.
A KKV-szintű audit, ami már szándékosan az volt
A későbbi Kulcs-Soft és Work Force projektek a hazai KKV-piacon már egészen más műfajt jelentettek. Itt nem nagyvállalati szervezeti átalakítás volt a cél, hanem egy 50-200 fős magyar tulajdonú vállalkozás kereskedelmi működésének mélyebb megértése. A léptékben kisebb, de a szakmai feladatban semmivel nem könnyebb.
Ami ezekben a projektekben már nyilvánvaló volt számomra: ez az a műfaj, amit hosszú távon csinálni szeretnék. A tulajdonos-vezérelt magyar KKV-k sales rendszerének átvilágítása nem egy „kisebb verziója” a nagyvállalati feladatoknak. Önálló szakma, saját logikával, saját mintázatokkal, saját nyelvvel. És itt jött a felismerés, hogy ezt nem belső vezetőként akarom csinálni, hanem tudatosan, tanácsadói szerepkörben.
Ami közös volt mindegyikben
Visszanézve mind a négy projektből ugyanaz a három követelmény köszönt vissza:
Külső, objektív szem. Akkor is, amikor formálisan belső vezető voltam, valójában mindig külsős nézőpontból kellett a helyzetet értelmezni. Nem rutinból, hanem strukturált kívülállással.
Rettentő gyorsan. Az átvilágítás minden esetben időkritikus volt. A felsővezetés döntésre várt, nem terjedelmes esszére. A módszertan értéke ott dőlt el, hogy néhány hét alatt használható képet adtam – nem hónapok múlva tökéleteset.
Brutál strukturált szakmai anyagok. Mindegyik projektben több tucat oldalas, döntésre alkalmas dokumentumot kellett letennem az asztalra. Olyat, amit a vezetés kézbe vett, és tudott vele dolgozni. Nem tanácsadói esszét – munkaeszközt.
És még egy – amit akkor talán nem értettem ennyire tisztán: mindegyiket nagyon élveztem. Nem a feladatok nehézsége miatt. A logikájuk miatt. A megfigyelés, a változás megtervezése, a felelősség kimondása – ez volt nekem mindig az érdekes munka.
Tizennyolc év – és aztán a PHOENIXAD Sales Audit
2026-ot írunk. Időközben a tanácsadói praxisomban további 120 sales átvilágítási és fejlesztési projekt rakódott a vállam mögé. Ezeket már tudatosan ezekre a témákra ráállva kerestem magamnak. Az új PHOENIXAD Sales Audit – amit a CEO Awards Hungary alumnijai 2023-ban Vezérigazgatói Nagydíjjal és Az Év Tanácsadói Innovációja címmel ismertek el – ennek az egész ívnek az érlelt összegzése.
Hat fókuszterület, tizenkét operatív dimenzió, strukturált diagnosztikai kerék, és mellette öt kiegészítő modul speciális helyzetekre. Egy olyan rendszer, amelyről ma már nyugodtan ki merem mondani: a legerősebb, amit valaha összeraktam. És ami még izgalmasabb – nyilvánvalóan nem most kezdtem el építeni. Csak most lett kész.
Belemagyarázom, vagy eleve elrendeltetett?
Néha úgy érzi az ember, hogy a pályája kanyargóknak tűnik. Más-más cégek, más-más szerepek, más-más iparágak. Aztán egy adott pillanatban felmerül, hogy talán mégis volt benne logika. Hogy a tizennyolc évvel ezelőtti CIB-es feladat is ugyanannak a munkának az első változata volt, mint a mai díjnyertes módszertan – csak akkor még senki nem hívta sales auditnak.
Szerintem mindig is erre a pályára készültem. Akkor is, amikor még nem tudtam.
Ha cégvezetőként hasonlóan érzed, hogy ami ma a céged sales rendszere, az tizenöt-húsz év munkájából áll össze – és ideje, hogy ezt egy strukturált, díjnyertes diagnosztikai keretben végignézzük – beszéljünk. Erről szól a PHOENIXAD Sales Audit.
Dulkai Miklós
PHOENIXAD Consulting – Alapító, Szakmai Igazgató
Két évtizednyi nagyvállalati felsővezetői és több ezer fős értékesítési csapat irányítási tapasztalattal dolgozom változásmenedzsment fókuszú üzleti tanácsadóként. Specializációm a sales szervezetek strukturált fejlesztése és a működésváltó képzési programok tervezése. A PHOENIXAD Consulting keretében KKV és multinacionális vállalatok partnereként segítek 30-90 napos sprintekben mérhető eredményeket elérni.
Amennyiben a témával kapcsolatban további információra, vagy dedikált szakmai segítségre van szükséged, ne feledd, hogy az ALÁBBI linken keresztül tudod felvenni velünk a kapcsolatot.
Aki pedig még nem követi a #kifogásoknélkül című üzleti podcast sorozatomat, kattintson a linkekre és iratkozzon fel, mert mind YouTube, mind Spotify csatornákon videós tartalmakat is találhatsz tőlem és meghívott vendégeimtől. Vezetői elakadásokról, sikeres változásmenedzsmentről, személyes fejlődésről. Mellébeszélések nélkül.
