Az ügyfél tényleges megértése klasszisokkal javítja az értékesítési potenciált. …mégis, a cégek és értékesítők jó része nem tesz ebbe kellő energiát, ezért úgy értékesít, mint mindenki más: UNALMASAN. Adj magadnak öt percet, értsd meg mit kell “jobban megértened” és verj köröket versenytársaidra. Nézzük hát ツ
Muszáj azzal kezdenünk, hogy mi is az, amit oly sokan rosszul csinálnak. A legtöbb értékesítő azért unalmas, mert felületesen és sematikusan működik. Ennek következtében pedig a leendő ügyfelek nem fogadják őket szívesen.
Aki nem hallgatja meg az ügyfelet és nem figyel, az nem képes értelmezni a fájdalmakat, és nem az igényekre hat a megoldásával.
Ezért van az, hogy a sales üzenetek és az értékesítők 90%-a közhelyes. Ők rendíthetetlenül ontják az ügyfélre azt, amire az nem kíváncsi: a “remek” termék csodálatos specifikációit. Most őszintén… kit érdekel az, ha
- tréner vagy és csodás “asszertív kommunikációs tréningeket” tudsz megtartani, vagy
- nyomda vagy és ” ofszet és digitális nyomdai szolgáltatást kínálsz a legjobb minőségben“, vagy…
- könyvelő vagy és “szakértőként teljeskörű számviteli szolgáltatásokat” kínálsz, vagy…
- fodrász szalonod van, ahol “professzionális fodrászok várnak Budapesten“, vagy
- marketingesként “Facebook és AdWords kampányokat menedzselsz több éves tapasztalattal“.
A fenti példák mindegyike nagyon egyszerű Google keresés pár másodperc alatt megtalált eredménye. Az összes példaként hozott “kreatív” szöveg fizetett hirdetésként fut ma, 2021-ben. Ugye érthető ezek közhelyessége? Megtudtatok bármi kézzel foghatót a fodrászról, a nyomdáról, vagy a könyvelőről? Tudjátok miben más vagy jobb mint a konkurensei? Szívesen választanátok ÉPPEN ŐT? Biztos vagyok abban, hogy a válasz egy rakás “nem”. Ezzel szemben, aki azt mondja, hogy:
- itt egy kommunikációs tréning, mely “érdekérvényesítés, meggyőzés, nemet mondás, magabiztos fellépés” elérésben segít, vagy…
- nyomdánk “tudja, hogy Önnek sürgős a megrendelése, ezért akár már holnap az Ön által megadott címen megkaphatja a csomagot“, vagy…
- könyvelőként “mi intézzük a könyvelőváltás teljes folyamatát, hogy Ön teljes erejével a cégére koncentrálhasson“, vagy…
- ha már megtörtént a baj, “Jöjjön el Magyarország első elrontott frizurák helyrehozására szakosodott fodrászatába“, vagy…
- …10 perc után feladtam, hogy izgalmas Google Ads kezelő hirdetést találjak ツ
Nos, sajnos nem csak az utolsónál, de a többinél is rendesen kattintgattam a “versenyzők” fizetett hirdetési próbálkozásait. Mondjuk ki bátran: alig vannak jó hirdetési szövegek!
A fentiekben – amelyek működnek – egy dolog közös: mindegyikük megértett valamit az ügyfeléből, és van ötlete azzal kapcsolatosan, hogy a leendő ügyfelei előnyére mit képes nyújtani. Ők elkezdtek olyan dolgokról kommunikálni, ami MÁS.
A fenti ábrán keresztül igyekszem vizualizálni mindazt, ami történik. A cégek többsége látszólagos igényekre látszólagos (ha tetszik közhelyes) megoldásokat szállít. Abban a kis szürke rovatban küzd egymással millió profitorientált cég a vásárlók kegyeiért. Ugyanazokkal a sallangokkal és üzenetekkel. Holott a valós igények valós megoldásokat kívánnak, és aki ki tud lépni ebből a mókuskerékből, ott találja magát a jövendőbeli vevők előtt, szinte egyedül, izgalmas, egyedi megoldásaival. A feladat nem túl bonyolult, de azért emésztgetni kell: meg kell találni, hogy mi lehet ügyfeleid igazi, valós igénye. Mire keresnek választ, megoldást. Mi az, amiről nem beszélget velük a többség.
Legyél Te az, aki másról beszél mint a versenytársai, és megnyílik előtted az út!
Mutatok három nagyon jól elkülöníthető, gyakorlati irányt. Ha ezeket kimunkálod, észre fogod venni, hogy minden sokkal könnyebben megy majd.
EGY: Keresd az ügyfeleid ALULÉRTÉKELT PROBLÉMÁIT
Figyelj arra, hogy amid van, az kinek és mire is lehet jó. Az úgynevezett “alulértékelt problémák” olyan tényezők, melyeket a partnered NEM VESZ ELÉG KOMOLYAN, így nem tulajdonít különösebb hangsúlyt a megoldásukra. Az ok túlnyomórészt az, hogy a probléma MÉG NEM FÁJ ELÉGGÉ számára. A jelen jó így, és még nem aggasztja mikor lesz sokkal kényelmetlenebb a szituáció.
👉 ilyen lehet egy jogszabályi háttér felületes ismerete, vagy elbagatellizálása… aki nem foglalkozik a GDPR megfeleléssel, annak kínálhatsz teljeskörű GDPR átvilágítást garanciával
👉 sokan gondolják, hogy minek nekünk CRM-rendszer, majd beírja az értékesítő a tárgyalást az excelbe, és valamikor majd kinyerjük az adatokat – persze ツ mesélj nekik arról, hogy mennyi potenciált veszíthettek csak az elmúlt hónapban az elhanyagolt leadek nem-kezeléséből
👉 és szép számmal vannak olyan cégvezetők, akik nem foglalkoznak a kollégák motivációjával… akinek nem tetszik, majd elmegy, mondják. És észre sem veszik, hogy a fejvadászat költsége, az új munkatárs élesbe állása mekkora veszteséget okozott azalatt a 6-9 hónap alatt, mire ismét ott vannak szakértelemben, amikor az előd távozott.
A SALES lehetőséget az adja, ha rá tudsz mutatni a probléma valós nagyságára és a halogatás potenciális veszélyeire, így az ügyfél megértheti (általad), hogy cselekednie kell. Máris nem a specifikációkról beszélsz, hanem arról, hogy a megoldásod segítségével mennyivel juthat előrébb, és milyen eredményei származhatnak a “beruházásból”.
KETTŐ: Miért kell együtt élni az ELFOGADOTT NEHÉZSÉGEKKEL?
Tudd: nincs olyan cég (magánember), akinek ne lennének olyan körülményei a mindennapokban, amelyeket nem szeret, de elvisel. Egy sor ilyet elfogadunk annak ellenére, hogy zavarnak minket. Az esetek túlnyomó részében azért GONDOLJUK ÚGY, KÉPESEK VAGYUNK EGYÜTT ÉLNI ezen tényezőkkel, mert soha nem hallottunk jó megoldásról. Számtalan példát lehet hozni:
🔥 elfogadtam, hogy a járvány miatt többnyire home office-ban dolgoznak kollégáim, és elfogadtam, hogy nem látom ki mit csinál – de nincs mit tennem, jó vezetőként bízom a kollégákban
🔥 fogalmam sincs az értékesítői csapat éppen min dolgozik ma, és ki hol tárgyal, de majd megnézem a jövő hét elején a kimutatást és utólag egyeztetek velük, kivel találkoztak
🔥 és emlékszel még arra, amikor régen DISCMAN-ünk volt tudtuk, hogy necces vele futni, mert ugrik majd a zene néhány erősebb lépésnél… de szerettünk így futni, és vittük magunkkal az eszközt – nem volt jobb megoldás.
A lehetőséget a megértésre és az értékesítésre az adja, ha felnyitod az ügyfél szemét, és megmutatod neki, hogy a Te megoldásod LÉTEZIK és ELÉRHETŐ, és éppen abban segít, ami a mindennapokban őt zavarja. Elmondod, hogyan könnyíti majd meg az életét. Lásd a DISCMAN helyét ma már átvette a mozgó alkatrész mentes kütyü tenger.
HÁROM: Hol vannak az ISMERETLEN MEGOLDANDÓK?
Az eddigi két típustól jelentősen eltér ez a harmadik, lévén: ezen “igényekről” FOGALMA SINCS a potenciális ügyfelednek, annyira a radar alatt vannak számára, hogy a normál üzletmenetben lehet, hogy nem is szembesült volna velük soha. MAGÁTÓL NEM IS KERESI a megoldást… Úgy kell észrevetetned magad, hogy tegnap talán azt sem tudta, hogy egyáltalán érdekli őt ez a téma ツ Jöjjenek a példák, hogy érthetőbb legyen – hadd hozzak CSAK nagyon ismert dolgokat
👌 SPOTIFY – gondoltad volna 20 éve, amikor CD lemezeket vettél égbe-világba, és EGÉSZ ALBUMOKAT hallgattál, hogy egyszer elérhető lesz az aktuális kedvenced úgy is, hogy nem kell a töltelék számokat végighallgatnod állandóan?
👌 NETFLIX – ugye te is jártál videotékába, és fizettél 1/1 mindenért, a legújabb címekre pedig fel kellett iratkoznod és akár hetekig várnod, mire a 4-5 kópiából egy visszaérkezett és elvihetted egy napra
👌 …és Travolta sem ismerte az 5 dolláros shake-et a Jack Rabbit Slim előtt ツ talán soha nem is gondolta, hogy egy jó pofa sör helyett egy tejturmix lesz éppen az, amit egy hosszúra nyúló éjszakán szívesen fogyaszt.
A lehetőséget az adja, ha képes vagy bemutatni, MUSZÁJ VELED BESZÉLNI, mert olyan dolgot kínálsz, amitől a partner lehidal. Feladatod, hogy megértesd: az általad hozott megoldás milyen távlatokat nyit az ügyfél előtt, vagy hogyan képes őt megvédeni a nehézségektől. Hidd el, ha Te leszel az első nyomda, aki elmagyarázza miért érdemes egy online megbeszélésen rollupot elhelyeznie maga mögött – mert nagyságrendekkel erősíti a professzionális hatást, már nem az fogja leginkább érdekelni, hogy mekkora kedvezményt adsz.
Határozottan hiszem, hogy VAN fény az alagút végén. És ehhez kezdetnek nem is rossz az, ha elkezdesz gondolkodni MAGADON. Azon, hogy amid van, az kinek és miért is jó igazán. Mert ha ez világossá válik, el tudsz kezdeni az ügyfél nyelvén beszélni, és kikerülni a közhelyes szürke zónából. Akkor el tudsz kezdeni másról beszélni, mint a versenytársaid. És akkor majd te leszel az, akit választanak ツ
A szerző a PHOENIXAD Consulting vezetői tanácsadócég ügyvezető tulajdonosa, a SALES tudásmegosztás és fejlesztés elkötelezett híve. 20+ év gyakorlati nagyvállalati sales vezetői tapasztalat áll mögötte. Aktívan támogatja a startupokat, mikro-, kis-, és középvállalatok vezetőit saját üzleti céljaik elérésében. Saját fejlesztésű SalesAudit rendszere segít pontosan megérteni az elakadásokat a céges gépezetben, így célzott és hatékony fejlesztést nyújt a gyors eredmények elérése érdekében.
Amennyiben a témával kapcsolatban további információra, vagy dedikált szakmai segítségre van szükséged, ne feledd, hogy az ALÁBBI linken keresztül tudod felvenni velünk a kapcsolatot.
