Még a nyár közepén írtunk arról, hogy az értékesítői csapatokban évek alatt mennyire visszaszorult a telefonhívások száma. A cikket sokan olvastátok, kommenteltétek. Még többen írtatok direktben LinkedIn-en. „Igen, nálunk is így van.” „Tényleg probléma.” „Kellene ezen változtatni.” Aztán az elmúlt hetekben – beszélgetések, meetingek, visszajelzések hatására – tovább kereteztük az anyag tartalmát csapatilag: ez nem csak tiszta értékesítési probléma. Ez egy fura társadalmi jelenség.
Nemrég egy ismerősömmel, aki vezető egy cégnél arról beszélgettünk, hogy cégen belül két napot várt, mire egy kollégától megkapott egy fontos információt. Amikor megelégelte a várakozást és megkérdezte, miért nincs még meg az infó, a válasz ez volt: „Várom az emailt.” Természetszerűleg dörrent a munkatársára:
„Miért nem csörögtél rá?”
Hát, ez az eset is hozzátett nem keveset. A félelem a telefontól, a diszkomfortérzet nem csak a direkt értékesítőket érinti, hanem sokunkat. Vállalkozókat, akik saját céget próbálnak építeni. Vezetőket, akik részben már elengedték mert hiába mondják a csapatuknak. Munkatársakat, akik talán soha nem is tanultak meg rendesen telefonálni – mert pályakezdők, fiatalok és nem kellett, mert nekik mindig volt más csatorna is. Munkatársakat, akik régen talán csinálták, de nagyon élvezik a kényelmét, hogy ma már van b) opció is. Végül is ráírtam, majd válaszol, nem?
Nekünk itt jött a felismerés: az üzletileg érintett emberek 80-90 százaléka soha nem fog ebben a témában tréninget kapni.
Miért? Mert vagy nem veszi meg neki a cég. Vagy túl kicsik a csapathoz. Vagy nincs is csapatuk (például vállalkozók). Vagy vezetőként egyszerűen nem is tudják, hogy épp ez lenne a segítség, amit bevihetnének a következő heti meetingre.
Ezért döntöttünk úgy, hogy mi összehozunk egy ilyen képzést – tudatosan célozva vállalkozóra, értékesítőre és vezetőre, aki számára brutálisan fontos a téma. Mert ha senki más nem tanítja meg, akkor mi megtanítjuk. Október 27-én, hétfőn. Egész nap.
De mielőtt eljutnánk a részletekig, hadd mutassam meg, miért is van erre egyáltalán szükség. És bár valóban ez a cikk kivételesen el is akar adni valamit, megígérem a zárszóig az is élvezni tudja, aki nem jön el hozzánk. Gondolkodjunk hát együtt, ahogy szoktuk ツ
A leépült készség
Azt tapasztalom, hogy ma már egyre többen úgy nőnek fel a munkaerőpiacon, hogy soha nem tanultak meg rendesen telefonálni. Email, Slack, Teams, LinkedIn üzenet – minden írásbeli. Ez rettentő hatékony tud lenni bizonyos helyzetekben, de van egy hatalmas mellékhatása: amit nem használunk, az leépül.
És a telefon leépült.
Amikor valaki azt mondja nekem, hogy „nem szeret telefonálni”, akkor valójában azt hallja ki belőle a tanácsadó fülem: nem tud telefonálni. Vagy legalábbis nem szokott hozzá. És amit nem szoktunk csinálni, attól félünk. Amit félünk, azt nem szeretjük. Egyszerű.
A probléma csak az, hogy közben a business nem áll meg. Az ügyfél nem vár. A partner nem fog magától jelentkezni. És az a lead, akit esetleg ajánlásból kaptál? Hát az sem automatikus siker – ha nem tudsz vele hatékonyan kommunikálni telefonon, akkor elbuksz egy lehetőséget önmagában azért, mert egy készséged nem a legélesebb.
Három szerepkör – három tévhit
Lássuk be: mindenki azt gondolja, hogy ő kivétel. Hogy őneki pont nem szükséges a telefont kapkodnia, mert „vannak más eszközei”. De nézzük meg, mi történik valójában.
1. Kezdjük a tipikussal: Az értékesítő: „Kapcsolatban vagyok az ügyféllel”
Az értékesítő azt mondja: írtam neki emailt, LinkedIn-en válaszolt, „kapcsolatban vagyunk”. De amikor a heti sales meetingen megkérdezem, hogy valójában miről beszéltetek, akkor kiderül: nem is beszéltetek. Felületes információkból következtet. Fél mondatokból olvas ki státuszt.
A valóság? Nincs minőségi kommunikáció. Nincs emberi kapcsolat. És ha nincs kapcsolat, akkor nincs üzlet sem – csak remény, hogy „majd jelentkezik” az illető, ahogy arra az egyik fél mondatban utalt. Az esetek zöme pár hét múlva sajnálatosan lezárt vesztett lead lesz.
Abba most nagyon kicsit mennék csak bele, hogy ha a már részben felmelegített kapcsolattal emailezünk, vajon a teljesen hideg esetekre hogyan csörögnénk rá minőségben. Nyilván gyakorlatilag sehogy.
2. A vállalkozó: „Majd hoz leadet a marketing és a network”
A vállalkozó azt gondolja: kapok ajánlásokat, van marketing ügynökségem, járok üzleti lubokba, szoktak jönnek a leadek. De aztán megannyiszor kiderül, hogy egy ajánlás még messze nem erős érdeklődő. éppen csak valaki jó fej volt és szólt valakinek akiről azt hitte, hogy… A valóságban a potenciális új partner alapvetően kíváncsi, de még nagyon sok mindent nem ért és nem is feltétlenül minket keresett. Ha rávesszük magunkat a telefonhívásra, de az fókuszálatlan, rutintalan és nincs benne struktúra – akkor sajnos ugyanott vagyunk: jó eséllyel az egész elúszik.
Temérdek vállalkozót ismerek: néhány sikertelen próbálkozás után eljutnak oda, hogy még a kapott leadek esetén is bizonytalanná válnak. Érzelmileg egyedül vannak. Gyomorgörcs van a hívás előtt. Ha tehetné, inkább átadná másnak: „Légyszi, csörögjél már rá helyettem.”
Néhány dolgot kellene fejben rendbe rakni és biztosan mondom: lényegesen más lenne az érzet az összes leendő hívás kapcsán. Ha tudnád mivel készülj, ha tudnád mi a következő lépés, ha meglenne a magabiztosság.
3. A vezető: „A csapatom megoldja”
A vezető azt gondolja: van értékesítő csapatom, az ő dolguk, majd ők csinálják. Én delegálok, ők végrehajtanak. De amikor belassul a sales, akkor kiderül: a csapat sokszor telefon nélkül próbál dolgozni, és mindannyian ugyanabba a félelmbe, rutintalanságba ütköznek bele.
A vezető sokszor tévesen megnyugszik, mert a heti meetingen azt hallja: „kapcsolatban vagyunk az ügyféllel”. De amikor beleássuk magunkat, kiderül mint fent is írtam: írásos kommunikációból következtetnek, nem valódi beszélgetésekből.
Én tudom, hogy nagyon sok vezető nem salesből jön. Nagyon sokan valójában nem vagytok elég hitelesek amikor azt mondjátok: tessék felhívni, mert nem tudjátok, hogy ilyenkor mi mozog ott bent. Ha a vezető nem is tudja, hogyan kellene jól csinálni, de legalábbis nem ad módszertant, szempontokat, támogatást, valószínűleg nem fogja tudni átütni ezt a témát a csapaton.
Szerintünk a vezetőnek kifejezetten dolga megérteni és tovább tanítani ezt a folyamatot.
Miért nem megy a telefonálás? Mert nincs struktúra.
Mi sales fejlesztő csapatként szeretnénk kimondani: a telefonálás nem tehetség kérdése. Nem arról szól, hogy ki a „nagy dumás”. Arról szól, hogy ki az, aki
logikusan, strukturáltan fel tud építeni egy egyszerű, 2-3 perces kommunikációt hangban.
A probléma az, hogy a legtöbb proaktív hívás – legyen az hideg hívás, follow-up, ajánlat utókövetése vagy akár meglévő partner újrahívása – káoszból fakad. Nincs felépítés. Nincs felkészülés. Valójában nem történik semmi előtte egy halk sóhajnál: “na jó, hívom”.
Egyszer sikerül, máskor nem – és a legtöbben nem tudják, miért.
Múlt héten volt szerencsém élőben látni Rakonczay Gábort, aki átevezte egyedül az óceánt. Először felkészülés nélkül random vágott bele, és csodák csodájára élte túl. Másodszor azt mondta minden eshetőségre felkészül és tudatosan vetette bele magát a munkába. Sokkal biztosabb volt a dolgában és bár az életveszély része ennek az extrém sportnak, nagyon büszke volt a második megvalósítására.
A telefonhívás is olyan, mint bármelyik sport. Van bemelegítés. Van végrehajtás. Van levezetés.
Szerintünk van minimum 5 olyan tényező, amire mentálisan és strukturálisan érdemes felkészülni. A figyelemfelkeltés, a célkommunikálás, a miértünk érthetősége, a nemek kezelése mind ilyen tényező. Valójában egyszerű, érthető, kidolgozható.
Hogyan tovább?
Ha az elmúlt héten:
- Alig hívtál fel proaktívan partnereket
- Inkább átadtad kollégának, hogy „csörögjél már rá”
- Emailt írtál hívás helyett
- Legalább magadnak bevallva gyomorgörcs van benned a hívás előtt
- Nem készülsz fel tudatosan a hívásokra
Akkor valószínűleg jót tesz a témában elmélyedned.
Nem ok nélkül tanítunk most ebben a témában
A PHOENIXAD Consulting tanácsadói praxisában rendkívül kevés nyílt tréninget tartunk. Idén egyetlen egy alkalommal nyitjuk meg a proaktív telefonos készségek fejlesztésére irányuló tréninget: október 27-én, hétfőn, egész nap.
Miért pont hétfőn? Mert tudjuk, hogy sokan a hétfőket háttérmunkákra, hétindító meetingekre, utolérésre állítják be. Októberben ennél hasznosabb hétfőt nem sokat tudunk elképzelni – hiszen a tanultak azonnali hatása lesz az üzletre, akár még azon a héten is.
A tréningen:
- Érthető struktúrát adunk a kezedbe, ami birtokában előre tudod majd felépíteni a későbbi kommunikációidat
- Felismered, hogy nem vagy egyedül – a résztvevő vezetők, vállalkozók, szekemberek mindegyike azzal a felismeréssel érkezik, hogy még nem csinálják elég jól, de akarják
- Energiát és kedvet kapsz, hogy azonnal elkezdhesd használni a tanultakat – még nem lesz barátod a hideghívás, de a telefontól szerintünk elkezdesz majd kevéssé idegenkedni
- Ja, és adunk egy 21 napos önfejlesztő step-by-step útvonalat is, hogy ha kiléptél a tréningről, már másnap meglegyen a javasolt tanulási ív, el ne engedd, amiért jöttél.
Mert egy jó telefonhívás többet ér, mint tíz elküldött email, amire nem érkezik válasz.
Záró gondolat
Ezt a tréninget már nagyon sokszor lefuttattuk – zárt körben, céges csapatoknak. A kedvenc reakcióm az alkalmak végén azok a csillogó szemek. Még olyan szakmai csapatoktól is, akiknek amúgy ez a témájuk. Mert végre összekattan, hogy „ja, így is lehet csinálni?”. Valahogy megvoltak részelemek, intuitíven hozzányúlnak emberek jó dolgokhoz, de a struktúra a legtöbbeket lenyűgöz.
Szóval ha szeretnél gazdagodni tudásban, és egy színesebb eszköztárral nekifutni az év végének és 2026-nak – várunk szeretettel.
Ha pedig a téma önmagában elgondolkodtatott, már akkor is megérte, tarts velünk a következőkben is. ツ
Október 27., hétfő, egész nap – Proaktív Telefonos tréning: hideghívásra, felmelegítésre, bemutatkozásra, visszakövetésre. Jelentkezés és részletek itt.
Dulkai Miklós
PHOENIXAD Consulting – Alapító, Szakmai Igazgató
Két évtizednyi nagyvállalati felsővezetői és több ezer fős értékesítési csapat irányítási tapasztalattal dolgozom változásmenedzsment fókuszú üzleti tanácsadóként. Specializációm a sales szervezetek strukturált fejlesztése és a működésváltó képzési programok tervezése. A PHOENIXAD Consulting keretében KKV és multinacionális vállalatok partnereként segítek 30-90 napos sprintekben mérhető eredményeket elérni.
Amennyiben a témával kapcsolatban további információra, vagy dedikált szakmai segítségre van szükséged, ne feledd, hogy az ALÁBBI linken keresztül tudod felvenni velünk a kapcsolatot.
Aki pedig még nem követi a #kifogásoknélkül című üzleti podcast sorozatomat, kattintson a linkekre és iratkozzon fel, mert mind YouTube, mind Spotify csatornákon videós tartalmakat is találhatsz tőlem és meghívott vendégeimtől. Vezetői elakadásokról, sikeres változásmenedzsmentről, személyes fejlődésről. Mellébeszélések nélkül.
