Meggyőződésem, hogy jelentős változás fog bekövetkezni a közeljövőben az értékesítő szervezetek építésében. Olyan strukturális átalakulás zajlik a világgazdaságban, amely a mi léptékünkkel számítva pillanatok alatt fog végigsöpörni szektorok tucatjain, mindenre és mindenkire tovagyűrűződő hatást gyakorolva. Az újrakezdéshez sokaknak nem lesz sem erejük, sem motivációjuk. Szerencsére azonban építkezni új módszerekkel, erősebb tudatossággal és friss kollégák beépítését is jelentő utánpótlásneveléssel nem is olyan bonyolult, mint azt elsőre hinnénk.
Jelen cikket a lassan évek óta elhúzódó gazdasági válsághullámok és a felfoghatatlan tempóban fejlődő technológia együttese inspirálta. Tanácsadóként szinte kivétel nélkül abba botlunk, hogy a hazai cégeknek jelentősen meggyűlik a bajuk az eredmények termelésével. A kudarcok természetesen különféle okokra vezethetők vissza, de egy központi nehézség hangsúlyosan tetten érhető:
nem látunk minőségi strukturális vérfrissítést a sales csapatok munkamódszereinek és összetételének tervezésében.
A kihívásokra reagálva nagyon sok vezető úgy próbál erősíteni az értékesítői szervezetén, hogy cserél: folyamatosan keresi a “jobb” kollégákat a “gyengébbek” helyett. Mindeközben az esetek túlnyomó részében elsődlegesen nem is a kollégákkal volt a legnagyobb baj, hanem a gyakorlatban majdnem mindennel. Tudom, hogy nehéz vele szembenézni: de amikor a módszereink mellett megy el az idő, indirekten miattunk történik az, hogy a folyamatos frusztráció kiöli a motiváció utolsó morzsáit is a munkatársainkból.
Kereshetünk helyettük persze olyat, akiben még pislákol a láng és új lendületet hoz, de ne higgyük el szemellenzősen, hogy máshonnan majd a legjobbakat fogjuk tudni megszerezni, akik önállóan felszántják a terepet. Számomra a legnagyobb meglepetés a fenti folyamatban a következő. Aki így vagy úgy, de elkerül a cégből, a gyakorlatban hetek alatt elhelyezkedik új munkahelyén, hasonló pozícióban, csilogó szemekkel, szebbet és jobbat remélve, nem ritkán magasabb alapbért kialkudva új munkáltatójából “tapasztalata” miatt. Te pedig, kedves vezető:
ugyanígy fel fogsz venni egy ígéretet, aki elhalgatott frusztrációkkal érkezik és beülve ugyanabba, ahonnan már elvesztettél valakit, kevesebb helyismerettel, gyorsan zuhanó lelkesedéssel a valóságban végül egyáltalán nem termel jobban mint elődje – hiszen semmi más nem változik a működésetekben.
A minőségi csere intézményének legnagyobb veszélye ott húzódik meg, amikor azt hisszük, hogy az új munkatárs megszerzésével majd minden jobb lesz. Ez merő lutri. Lehet egyeseknek szerencséjük, de valójában akkor lesz biztosan minden jobb körülöttünk, ha azért tudatosan teszünk és nem csak a cserét visszük végig.
Az alábbiakban összeszedtünk három plusz két olyan tényezőt, amelyet érdemes már azelőtt újragombolnunk, mielőtt vadul nekiesünk a “sorcserének”. Lesznek a csapatban, akik a változással nem szívesen mennek majd tovább, de új alapokra helyezve a struktúrát már lesz értelme körülnézni a piacon, hogy valójában kivel is tervezzük a következő éveket.
Meglátásainkat úgy strukturáltuk, hogy a piaci átlagos ismeretekkel emészthetőbb és befogadhatóbb három nézőpontot két olyan specifikus “főnixes” tipp kövessen, ahová vélhetően eleinte csak az igazán újítók merészkednek majd. Kellemes inspirációt hozzájuk ツ
#1 (MUST-HAVE): ALAKÍTSATOK KI VALÓDI KIHÍVÁST ÉS ÉRDEMI ÜZLETI POTENCIÁLT JELENTŐ ÚJ TARGET LISTÁKAT!
Az első káros berögződés a salesben jellemzően onnan indul, hogy ugyanazok az értékesítők ugyanazokat a partnereket “látogatják” már hosszú idők óta. Talán érthető a veszély elsőre is: válsághelyzetben a fix partnerkör szinte biztosan kevesebbet tud termelni. Ha nem vagyunk képesek arra, hogy megkeverjük a lapokat és limitált erőforrásainkat a lehető leghatékonyabban osszuk újra, csúnyán predesztinált az eredmény. De honnan jöhet egyáltalán az új potenciál?
- Az elmúlt időszakban elhanyagoltabb, felületesebben ismert meglévő partnereink között lehetnek olyanok, akik sokkal többre képesek, mint hittük. Különösen, ha piaci súlyuk megfelelően magas. Ezek általában azok az ügyfeleink, akiknél már megszoktuk, hogy “keveset rendelnek”, miközben lehet, hogy soha nem is dolgoztuk meg őket igazán.
- Azok a lehetséges partnerek is izgalmasak lehetnek, akik nincsenek a látókörünkben. Minden értékesítő csapatnak megvan a maga vakfoltja azzal, hogy döntően a CRM-rendszerben szereplő partnereket keresi aktívan. A piacunkon létező, de a rendszerünkben nem szereplő partnerkör felkutatása jelentős eredményt hozhat rövid távon is.
- Az elsődleges piacainkon túlmutató alternatív szegmensek azok, akik termékeinket és szolgáltatásainkat érdeklődéssel hallgatják meg, mert velük ebben a témában még nem igazán beszéltünk. Amellett, hogy a velük való munka jelentős színt vihet a mindennapokba, nem mellesleg kreatívan megmozgatja majd a csapatot a kialakítandó minőségi bemutatkozások kitalálása miatt.
A gyakorlatban azt javasoljuk, hogy a negyedéves látogatási célszámokat úgy alakítsuk ki a csapat részére, hogy az aktivitások legalább 40%-a olyan leendő ügyfelekkel kapcsolatosan történjen, akik a fenti részhalmazokba tartoznak. Teljesen felesleges értékesítőinknek újra és újra ugyanazokkal az ismerőseikkel találkozni és közösen szomorkodniuk azon, hogy az idei piac mennyire kiszámíthatatlan. Tudjunk vezetőként elengedni eleve felesleges látogatásokat, és várjunk el olyan komfortzónán kívülre mutató érdemi egyeztetéseket, ami jelentősen növelheti a potens partnereink számát.
FELADAT: Kialakítani minden értékesítővel egy legalább 100 elem nagyságrendű elsődleges “target” listát olyan megcélzott piaci szereplőkkel, akikről ma nagyon keveset tudtok. Amit igen: az a piaci nagyságrendjük. A cél pedig az, hogy negyedéves távlatban ezen a listán haladva a sales szerezzen minőségi információkat a piacról és validálja az előzetes hipotézist, vagy tudatosan cserélje a lista elemeit olyanokkal, amelyek menet közben jobbnak tűnnek.
#2 (MUST-HAVE): VEZESSETEK BE ERŐSEBB VEZETŐI JELENLÉTET SZÁMONKÉRÉSSEL ÉS ÉRDEMI VISSZAJELZÉSEKKEL!
A hatékony sales a gyakorlatban majdhogynem egy félkatonai szervezet. Nagy szerencséje, és elképesztően sok munkája van benne annak, aki enélkül is eredményesen tud fenntartani értékesítői csapatot. Az esetek döntő többségében azonban fogadjuk el: a vezető kell ahhoz, hogy a dolgok úgy menjenek, ahogyan azt eredendően elterveztük. Érdemi változások eléréshez alakítsunk ki olyan elemeket a mindennapjainkban, amelyek az értékesítőkkel való gyakoribb interkaciókon keresztül érdemben is megértést hoznak számunkra a piacról és lehetőséget adnak a belenyúlásba.
- Komolyabb változások végigviteléhez kellenek a rendszeres meetingek, amelyeken a munkatársak nem csak passzív megfigyelők. A jó sales meetingen nem a vezető szerepel. Arra az értékesítők készülnek, hoznak eredményeket, elakadásokat, kihívásokat. A hatékony sales meetingeken alkalomról alkalomra új ügyfél-témák jönnek előre és nem ugyanazt rágják folyamatosan a szereplők.
- Az aktivitásokhoz számszerű célokat és határidőket kell kitűzni. Nincs jó sales pontos célmeghatározások nélkül. A fent részletezett listákkal való előrehaladást a vezető foylamatosan ellenőrizze, melyhez kötődően a lemaradást mielőbb észre kell venni, és támogatni a kollégák a kezdeti nehézségek leküzdésében.
- Fontos részeredmény a sikerek és kudarcok megosztása a társterületekkel is. Ennek érdekében állapodjatok meg abban, hogy a legfontosabb történésekről információt adtok a marketingnek, háttérterületeknek, üzletfejlesztésnek is. Amint lebontjátok a cégen belüli silókat, sokkal eredményesebbek lesztek, mert az ötletekre adott piaci válaszok jelentősen javítják majd a következő ötletek jóságát.
A gyakorlatban bármilyen megterhelő is, jelentős hozzáadott értéke van a heti sales meetingeknek. Komolyabb változásokat ennél gyakoribb vezetői kontrollnak is érdemes követnie. Ne essünk át azonban a ló túloldalára, többnyire egy strukturált egy órás megbeszélésbe is belefér a lényeg, amennyiben a szereplők készülnek előre. Egyezzünk meg abban, hogy mellébeszélésnek nincs helye ezeken a kézben tartott szakmai egyeztetéseken. Törekedjünk a tényadatok behozatalára és a konkrét részeredmények kiemelésére.
FELADAT: A fent kialakított target listához rögzítsünk elérési célokat 1-2-3 hónapos mérési pontokkal. Ha például az első hónap végére a lista 25%-ával fel kell venni a kapcsolatot, akkor ennek megvalósítását ellenőrizzük közösen. Nézzük meg az első részeredményeket: hány új döntéshozóval tudott beszélni a csapat, mik az első reakciók, mennyire volt helyes a hipotézis, hogyan tudunk segíteni a felmerült kérdésekben. Azoknál a mintáknál, amely többeknél is jelentkezik, már bevonhatók háttér területek és azokra kidolgozhatnak közösen a munkatársak speciális kampányüzeneteket is.
#3 (MUST-HAVE): TANULJÁTOK MEG ÉRDEMBEN ÉS PÁRHUZAMOSAN HASZNÁLNI A LEGTÖBB RELEVÁNS ÉRTÉKESÍTÉSI CSATORNÁT!
Valóban gyorsul a világunk. Lehetetlen kizárólag azokhoz az eszközökhöz nyúlni, ami a múltban kedvünkre való volt. Ma már kifejezetten kontraproduktív csak személyes tárgyalásokra apellálni, ahogyan hasonlóan nehezíti a saját életét minden olyan csapat, aki kizárólag írásban keresi leendő partnereit. Óriási hatékonyságvesztést jelent a helyszínen rájönnünk: feleslegesen mentünk ki a partnerhez és ugyanúgy óriási hatékonyságvesztés várni a kimenő üzenetekre érkező választ. Aki jó a salesben, az nem csak egy csatornát használ, hanem folyamatosan fejleszti magát, és párhuzamosan használja a következő eszközöket is:
- A telefon az egyik leghasznosabb alapeszköze az értékesítőknek. Sokan mégis hátrasorolják használatát a mindennapjaikban. Az oka a tudatos önfejlesztés és a gyakorlat hiányában keresendő. A presales folyamatban minőségi információgyűjtésre, kapcsolatkutatásra, érdemi visszakövetésekre sokkal nagyobb mértékben kellene használni ezt az eszközt.
- Az írásbeli kommunikáció eszköztára messze túlmutat az e-mailen. Sokan mégis úgy érzik, megtették a kötelezőt az üzenet egyszeri kiküldésével. Ma már az üzleti kommunikáció szinte kihagyhatatlan eszközévé vált a LinkedIn, de ugyancsak sok szektorban nagyon hatékonyan használható a Viber, WhatsApp, sőt az SMS csatorna párhuzamosan is.
- A személyes találkozók sem csak egyfélék lehetnek, azonban minden típusnak megvan a saját jellegzetessége és hasznossága. Kifejezetten eredményes lehet üzleti konferenciák, kiállítások tudatos használata a sales folyamatban – de ahogyan azt az e-mail kapcsán is jeleztük, nem elegendő egy előadás szünetében 3 percet kávézni leendő partnerünkkel. Az eseményt megelőzően és azt követően is folytatni kell a szakmai egyeztetéseket.
A gyakorlatban a többcsatornás értékesítési aktivitások tervezése különösen a bejutáshoz és az értékesítési folyamat első felének felépítéséhez szükséges. Nem véletlenül mondjuk a szakmában, hogy
egy sikeres tárgyalást minimálisan 8 előzetes interakció előzi meg, az átlagos értékesítő pedig a második és harmadik magasságában feladja.
Aki tehát jelentős megújulást szeretne végig vezetni csapatában, az tudatosabb elvárásokat fogalmaz meg a fentiekben. Észre fogjátok venni: aki megtanulja és eredményesen használja az összes értékesítési csatornát, az már a visszakövetések, zárások, ügyfélgondozás témájában is jelentőset fejlődik majd.
FELADAT: Gondoljuk át, hogy eddig mennyi személyes találkozót / e-mail kiküldést vártunk el a csapattól eddig. Valószínűleg ez a két csatorna dugította be az erőforrásainkat. Merjünk ezekből engedni (igen, csökkenteni!) hiszen a kevesebb lényegesen több lesz. Helyükre ugyanis minőségi telefonos egyeztetéseket, LinkedIn kapcsolati háló bővítést és több hasznos konferenciarészvételt adhatunk ki célul a kollégáknak. Az a csapat, ahol a múltban átlagosan 40-50 tárgyalást tudtak megvalósítani az értékesítők egy hónapban, az új módszer mellett akár 80-100 minőségi interakcióig is fel tudják magukat építeni ugyanezen időszak alatt.
#4 (PRO): VEZESSÉTEK BE A MINDENNAPI MŰKÖDÉSETEKBE A TECHNOLÓGIA ÚJÍTÁSAIT!
Egy az egyben embereket cserélni a csapatban talán akkor igazán kézenfekvő, ha olyan tudást húzol be ezzel, ami azelőtt nem volt jelen a szervezetben. Azonban ez a tudás valójában lépésről lépésre tanulható és akkor jártok el helyesen, ha az egész csapatot fejlesztitek tudatosan. Az értékesítők életét is jelentősen megkönnyítik egyes innovatív tech-eszközök, még akkor is, ha először sokaknak úgy tűnik: púp a hátukon még egy kötelezően előírt alkalmazás. Ha pedig Ti nem léptek, lépnek majd versenytársaitok és a lemaradás egyre nagyobb lesz. Első körben szerintünk az alábbiakkal ismerkedjetek.
- LinkedIn kapcsolatépítésre, láthatóság növelésre és leadek generálására. A felület messze túlhaladt már annak az álláskereső platformnak lenni, aminek még a mai napig nagyon sokan hiszik. Az ütőképes és eredményes értékesítők minimálisan több ezer nagyságrendű kapcsolattal, aktív jelenléttel és akár tudatos Sales Navigator használattal (messze túlárazott tool, de megfontolandó egyeseknek) közelítenek piacukhoz. Nem késő még elkezdeni, olyan értékesítőt pedig ne is tartsatok a csapatban, aki ezt a platformot tudatosan ignorálja.
- Appollo.io, Lusha és társai. Minden olyan modern tech-eszköz jöhet, amelyek valós kapcsolati adatok megszerzését ígérik, és bizonyítottan jó arányban találnak be. Gyakran mondjuk, hogy egy kontaktkutatás során már az is eredmény, ha döntéshozói nevet, hát még ha e-mail címet vagy telefonszámot szereztek. Listát venni szerintem megintcsak lutri. Akkor lesz jó listád, ha azért megdolgoznak az embereid.
- GPT 4o – jelenleg az abszolút favorit, pedig a TOP3-ról csak éppenhogy csúszott le az általunk nagyon favorizált Canva. Ne tessék legyinteni, mert a mesterséges intelligencia egy nap alatt többet okosodik, mint a csapatod egy év alatt… Ma már brutálisan erős célcsoport listákat, visszatesztelt értékajánlatokat és elsőosztályú fordításokat rakhattok össze vele seperc alatt. Nem beszélve arról, hogy tetszőleges leendő partneretek megértésében többet segít, mint azt hinnéd.
A gyakorlat itt már messze nem sétagalopp. A fentiek közül egyik sem az az eszköz, amelyet egy átlagos munkatársad a napi 8 órája mellett könnyedén elsajátít. Persze, vannak magas kutatói készséggel és kiemelkedő reflexióval rendelkező emberek minden csapatban, de szeretnénk leszögezni:
sales stratégiai és átfogó megvalósítási-tapasztalati ismeretek hiányában ez majdnem ugyanaz, mintha én basszusgitárizni, vagy rendezvényszervezni szeretnék megtanulni autodidakta módon.
Biztosan sikerülne szép lassan… de ez a cél? Nagyobb az azonnali feladás veszélye a meg nem értés miatt. Nem látok más módszert: tessék szakértőt bevonni, és erősen gyakorlatorientált módon a rátok szabott részfunckiókat rágjátok végig, majd azonnal kezdjétek is meg a használatát célkitűzések meghatározása mellett.
FELADAT: találd ki a megfelelő sales stratégiát, és vegyétek számba, mely pontokon nem lesztek elegek a hatékony megvalósításhoz. A fenti eszközök egyike sem zavarbaejtő éves díjú. Ha mindet használatba veszitek, akkor sem fizettek majd éves szinten munkatársanként fél millió forintnál többet – és amennyiben elsőre ránk hallgattok, egy LinkedIn Prémium + GPT Plus kombó esetén konkrétan megáll a költségvetés havi 40-50 USD magasságában / arra érdemes kolléga. Nagyon. Hamar. Vissza. Fogja. Termelni. Az. Árát. Ha ésszel és igazán használjátok…
#5 (PRO): A KEDVENCÜNK. AZ ÉRDEMI VÁLTOZÁSMENEDZSMENT ORIGÓJA: DIVERZ SALES CSAPAT ÖSSZEÁLLÍTÁS!
A sales szerintem soha nem volt “csak” annyi, hogy felvettél x embert, aztán menjenek a terepre. Az értékesítési folyamaton belül rengeteg olyan részfeladat van, amely más és más készségeket, tempót, szakmaiságot igényel. És elképesztő ritka az a kolléga, aki mindegyikben jó. Mit jelent ez? Ne akard, hogy A-tól Z-ig mindent megcsináljanak a munkatársaid. Persze, egy ideális világban ez szuper lenne…de a gyakorlatban rengeteg szenvedés lesz a vége. Külön foglalkozunk majd egy cikkben azokkal, akik nem engedhetik meg maguknak a csapatot – itt majd kifejtem mi az a minimum, amiben ne köss kompromisszumot. Ahol azonban már akár 3-nál is több embert elbír a büdzsé, érdemes nagyon komolyan meggondolni a következő funkciók felépítését a csapatba. Sokszorosára javul az eredményességetek, nézd csak:
- Presales specialista. Az az aranyat érő kolléga, aki az igazán nehéz munkarészt végzi: adatbázist épít, kontaktlistát bővít, felhívja a recepciót, hidegben mutatkozik be, érdeklődést (leadet) generál és érdemi tárgyalásokat szervez. Egyébként szimplán varázslást csinál olyan részfeladatokkal, amelyek próbára teszik az átlagembert. Ellenben teendői jól tanulhatóak, rutinja hétről hétre nő és 1-2 éven belül ő lesz az egyik legjobb teljesértékű értékesítőd.
- Stratégiai sales. A legtöbb esetben megvannak azok a leendő partnereid, akik jócskán nagyobbak az átlag ügyfelednél, akik megszerzése éves, precízen tervezett folyamat, ügyfélszintű stratégia mentén. Ide a legélesebb, business acumenben a legösszetettebb embered kell. Sajnos az értékesítők 80%-a nem alkalmas erre a feladatra. De eaz ilyen embert ne is kárhoztasd hideg bejutásra, sem pedig heti aktivitási kvóták teljesítésére. Az egyik jolly jokered lesz az illető – igazi bizalmi pozíció.
- Kreatív szakmai háttérember. Ha le tudsz akasztani valakit, aki ért az ügyfelek nyelvén, zseniális üzeneteket és kreatívokat képes készíteni, netán minimálisan Excelhez, Pivothoz is ért így akár listákkal, árazással is otthonosan dolgozik, elsőrangú csapatod áll majd össze. Szoktam mondani, hogy ha már 10 fő nagyságrendű az értékesítési csapatod, egy ilyen karakter kötelező. A legjobbak valaha sikeres értékesítők voltak, akik már köszönik nem kérnek az ügyfelezésből, mert annál már többre is képesek. Természetesen, ezen funkciók része a sales vezetőnél is lehet, de ne keverjük a csapat vezetését a hasznos háttéranyagok készítésének műfajával.
A gyakorlatról pedig talán beszélgess velünk… ツ Ha egyedül belevágsz, akkor gondolkodj a junior hideghívó (presales) irányban, ugyanis az egy gyorsan és jól felépíthető, jelentős újdonságot a működésetekbe vivő részfunkció. Egyet fogadj meg: nagyon alapos kiválasztás (egyes soft skillek erős megléte kritikus: tempó, rendszerező, határozottság, kapcsolódás), valamint egy alapos onboarding tervezés és ezt követően 3-6 hónapig bátorító-támogató vezetői jelenlét szükséges a sikerhez.
FELADAT: írd össze, hogy jelenleg mik a fő elakadásaitok értékesítésben. Hol érzed a folyamatos elégedetlenséget a mindennapokban. Kevés az új ügyfél? Nem a legjobb potenciáloknál tárgyaltok? Hosszú ideje nincs igazán erős opportunity? Úgy érzed nem tudtok jól zárni (…ez a legveszélyesebb mondat – a jó záráshoz jó addigi munka szükséges!)? Ha megvannak a legfőbb fájdalmak, jobban fogod látni, hogy melyik részegységnél érdemes belenyúlni a csapatba.
Szóltunk az elején, hogy ez kemény menet lesz? Ha nem, akkor elnézést. Talán mire idáig elértél, magad is úgy érzed, hogy ennek a cikknek még néhányszor neki fogsz ugrani. Az sem baj, ha a következő sales meetingen elkezditek mind az öt témát kivesézni – teszteld melyikhez kapcsolódóan mi a véleménye a társaságnak. Szeretnélek azonban figyelmeztetni: a komfortzóna elhagyása sosem kellemes. A rutinos értékesítők kisebb hányada tapsol majd a közelgő változások láttán. De már az is hasznot hoz, ha látod ki hogyan gondolkodik.
Reméljük a következő minőségi csere megvalósításakor (tedd bátran!) egy kicsit majd eszedbe jut amit itt olvastál. Ha már tudatosítod, hogy önmagában ez nem elég – már megérte. ツ
További izgalmas tippekért kövesd a PHOENIXAD Consulting céges oldalát LinkedIn-en!
A szerző a PHOENIXAD Consulting üzletfejlesztési tanácsadócég ügyvezető tulajdonosa, a SALES tudásmegosztás és fejlesztés elkötelezett híve. 25 év gyakorlati B2B sales vezetői és változásmenedzsment tapasztalat áll mögötte. Aktívan támogatja a startupokat, mikro-, kis-, és középvállalatok vezetőit saját üzleti céljaik elérésében. …és nagyon szereti a fejlődni vágyó értékesítőket. 🙏
Amennyiben a témával kapcsolatban további információra, vagy dedikált szakmai segítségre van szükséged, ne feledd, hogy az ALÁBBI linken keresztül tudod felvenni velünk a kapcsolatot.
