Nincs olyan terület, amellyel kapcsolatban nagyobb bizonytalanságot éreznék a piacon, mint az árazás témaköre. A multik értékesítői csapataitól kezdve a KKV-kon át a mikro vállalkozásokig, itt azért a legtöbb dörzsölt róka keze megremeg, pedig ennél lényegesen nehezebb témák is vannak a SALES-ben. Nagyon egyszerű trükköket gyűjtöttem össze, mondhatni igazi sales alapokat, amelyeket jó szívvel adok át ahhoz, hogy előbbre tudj lépni a számodra fontos területen.
Valahol értem a bizonytalanság a miértjét: amikor ott állsz a küszöbön, ÜGYFÉL van az orrod előtt, gyakorlatilag pillanatok választanak el az áhított siketől… nagyon rossz érzés itt elbukni. PEDIG… jelentősen túldimenzionálja a többség ezt a pillanatot. Egészen egyszerűen ha jól tervezzük és építjük fel a sales-t, akkor az idáig vezető út sokkal munkásabb és fontosabb kellett, hogy legyen, mint a puszta árközlés vagy döntetés. Hidd el: ez csak egy kicsiny elem a sok közül, és hamar ki lehet polírozni, hogy ne ezen múljon a siker vagy kudarc!
A fő probléma éppen ott van sokaknál, hogy a körítés, a megelőző erőfeszítések jelentős hiánya miatt az árazás valójában egy oroszrulett – pedig egy üres kapuba lőtt tizenegyesnek kellene lennie.
Ne add fel, ha nem érted, gyere tovább és alaposan megmutatom miért van igazam! És biztos vagyok benne, hogy ezután Te is változtatni fogsz!
TIPP #1 👌 BIZTOSNAK KELL LENNED BENNE, HOGY MENNYIT ÉR!
Bele se vágj mélyebben az árazásba addig, ameddig magadat (és kollégáidat!) meg nem győzted arról, hogy az adott portékád valójában mennyit ér. Ameddig ez nincs meg, potenciális ügyfeleid hidd el megérzik rajtad a bizonytalanságot. Sajnos ha Te magad biztos is vagy a dolgodban, úgyis lesz a környezetedben legalább egy olyan munkatárs, aki majd megpróbál meggyőzni az ellenkezőjéről az első kudarcok után.
A magabiztosságot tehát saját magad és munkatársaid fejében is el kell érni!
Amikor ügyfeleddel a terméked (vagy szolgáltatásod) áráról beszélsz, Te már mindent tudsz arról, ellenben az ügyfélről aki még csak nagyon keveset. Ne silánytsd le a portékádat azzal, hogy “azonnal” engedsz belőle, mert magadat is becsapod. Nem csak most, hanem az összes többi eladás során is él majd benned ez az emlék. Hogyan győződhetsz meg arról, hogy helyes az árad? Például a következőkkel:
- Gondold végig mit ér ügyfeled azzal, ha tőled vásárol. Mennyit spórol vele, mennyi extra megbízáshoz jut általa, milyen örömet/tudást okoz neki. Ez amúgy is remek érvanyag amikor kampányt folytatsz, honlapot készítesz, vagy szóban prezentálod amid van!
- Az ár viszonylagos! Tudd melyik a Te célpiacod. Nem fogod tudni eladni ugyanazt a 100 egység értékű terméket annak akinek csak 10 egységnyi pénze van rá, mert soha nem fizeti ki, bármennyire is erőlködsz… De annak sem fog menni akinek 1000 lapul a zsebében egy ilyen megoldásra, mert ő többet, jobbat, mást keres, mint ami Neked van. Az ár legalábbis az első pillanatoktól ezt üzeni számára!
- …és kérlek: ne a konkurenciából indulj ki. Legyél jobb és legyél más mint ők. Innentől kezdve számodra lényegtelen, hogy más mennyiért hirdeti a tiédtől eltérő termékét, nem igaz?
Az árazás tehát fejben kezdődik. Alapos termék-, szolgáltatás-, és önismerettel. Ha végig gondolod ezt, erre trenírozod magadat és az alapoknál kezdesz, tudod majd mennyit ér amid van! És magabiztosan mehetsz tovább a következő pontokra. Addig teljesen fölösleges ツ
TIPP #2 👌 CSAKIS JÓ PILLANATBAN ÉS FELKÉSZÜLTEN ÁRAZZ!
Az időzítés és tartalom elementáris erejű, nem győzöm hangsúlyozni… olyan sok hibás, elsietett árközléssel találkozom, különösen B2B-ben. Márpedig ez brutálisan rontja a sikeres zárás esélyét.
Gondolj csak bele:
✘ nem ismered még az ügyfeledet
✘ ő nem ismeri a termékedet / szolgáltatásodat
✘ miért is beszélnétek az árról???
Mutatom részletesebben is: ha igényes vagy a munkádra, akkor fontos a leendő ügyfeled. Meg akarod ismerni, és azt adni neki, amivel ELÉGEDETTEBBÉ teszed annál is, amit ő várt. Hiszen lehet, hogy ugyanarra az igényre több megoldási javaslatod is van, ugyanahhoz a termékhez akár kiegészítő szolgáltatásokkal tudod még személyesebbé tenni az élményt.
Döbbenetes mennyi lehetséges többlet árbevételtől esnek el az értékesítők és a cégek csak azért, mert nem beszélgetnek az ügyféllel, és a “sztenderd” megoldást adják el a későbbi elégedetlen ügyfélnek, aki bőven hagyott volna ott több pénzt is azért, amit valójában keresett!
Ha tudod tehát mi kell valójában az ügyfelednek, be tudod mutatni számára a portfoliód legjobb megoldását személyre szabottan és rá kihegyezve. Amikor az ügyfeled valóban megértette, miben és hogyan támogatja őt ez a megoldás, akkor már egy hullámhosszon vagytok, és lehet tisztázni, ez mennyibe kerül.
Ha tényleg számára kiváló megoldást hozol, akkor te kellesz neki, ő pedig kifizeti az árát. Ha nem azt nyújtod amire szüksége van, akkor eszében sem lesz, bármennyibe is kerül. Nézd meg a sales ciklus logikáját, és értsd meg, hogy az árazás (6) nem előzheti meg az igényfelmérést (3) vagy a termékedre vonatkozó keresztkérdések (ellenvetések) tisztázását (5). Ha ez mégis megtörténik, akkor egekbe emeled az esélyét a kudarcnak.
TIPP #3 👌 VIGYÁZZ A KEDVEZMÉNYEKKEL: VESZÉLYES SPIRÁL!
Lehet, hogy még nem elég jó a magabiztosságod (lásd tipp 1) és az is, hogy nem sikerül mindig jókor áraznod (lásd tipp 2)…. de KÉRLEK kezdd el száműzni a kedvezmények gondolatát is a fejedből. Van ennek is helye az árazás során, de felépítetten, és kifejezetten meghatározott céllal. Ezeket hívják többek között kampánynak – és ne keverd ezt össze az ész nélkül hirdetett 5-10%-os hírlevelek üzeneteivel. Az csak merő lustaság, nem több!
Ízlelgesd a következőket:
- Az 5-10-15% egyszerűen NEM kedvezmény. Csak arra jó, hogy csökkentsd az árbevételed, és akcióhoz szoktasd a vásárlóidat, akik aztán majd nem fognak teljes áron vásárolni tőled semmit, mert várják majd a következő leértékelést. Az 5%.kal egyben azt is üzened, hogy “nem tudok mit kitalálni, nem tudom elmondani miért jó ez a megoldás neked, nem is tudom semmivel sem feldobni, de odaadom olcsóbban!!!”
- Ha gyakran akciózól, összehasonlításban az egyes időszakaidon egyre nagyobb és nagyobb lesz a nyomás. “Tavaly júliusban lám mekkora árbevételünk volt az akció miatt (igaz, hogy utána augusztus kipukkadt…), muszáj idén is akcióznunk, mert nagyon nagy elmaradásunk lesz összehasonlításban, és fejek hullanak majd… Ennek ugye látod, hogy semmi értelme ツ
- És még egyszer hadd húzzam alá: az alaposan felépített stratégiádat rombolod le egy vacak kedvezményes árcímkével.
Belegondoltál, hogy:
20% kedvezmény kiírásával minimum 25%-kal több vevőt kell szerezned ahhoz, hogy UGYANOTT legyél árbevételben? Ha pedig beker áras terméked van akkor ez nagyságrendekkel erősebb… Számolj csak! Döbbenet, nem?
Miközben mi történik? Az okos munkát, a jó célpiac és kommunikációs csatorna választást, a kiváló üzenet megírását “úszod meg”, és bízol a bűvös számok hatásában. Nem fog menni. Hosszú távon a magad ellensége vagy. A jó kedvezmény LIMITÁLT, ütős, célja van. Erről még sokat beszélünk majd.
TIPP #4 👌 OKOSAN AZ ALKUVAL!
Ha már felépítetted, ne engedd el! Ügyfeleid gyakran alkudozni akarnak, és ez részben rossz berögződés a rengeteg rossz sales-es technikának köszönhetően (lásd: többen irreálisan magas árral indítanak, hogy aztán rádobhassanak 40%-ot csak neked csak most).
Te ne ezt csináld!
Ha felépítetted a terméked/szolgáltatásod, és tudod mennyit ér a célcsoportodnak, kérd is el azt az árat. Az alku egyben teszt, hogy igazat mondtál-e, hogy valóban érsz-e annyit. Azonnal elengedni az árbevételed egy részét? Saját magad cáfolod, és válsz az ügyfél előtt egyszerre legyőzötté és hiteltelenné. Azonnal “silányul” a portékád, ezért nem javaslom, hogy engedj a nyomásnak.
Ha mégis “dealbreaker” volna az eredeti ár/szolgáltatás kombináció, akkor menj bele az alkuba, de vagy
- ADJ KEVESEBBET, azaz érd el, hogy ha az eredeti áron nem kell az ügyfélnek, de mégis szüksége van a cuccodra, akkor az alacsonyabb áron bizony valamit nem adsz majd oda a teljes csomagból! Kisebb termék, kisebb szolgáltatás, lassabb teljesítmény, kevesebb kényelem…
- inkább finoman, de ADJ TÖBBET AZ EREDETI ÁRON, mert ha jól felépített üzleted van, biztosan van a tarsolyban olyan, az ügyfél számára izgalmas extra, ami érdekelni fogja az átbeszélt árszínvonalon. Ezzel is növeled ügyfeled elégedettségét és az esélyt, hogy máskor is veled akar majd üzletelni.
TIPP #5 👌 FELEJTSD EL A 12 OLDALAS ÁRAJÁNLAT-SZÖRNYEKET!
Nem baj, ha elfáradtál! A végére egy olyan egyszerű üzenetet hoztam, amely könnyen módosítható, mégis tömegek rontanak el.
Az árajánlat és a bemutatkozó anyag nem ugyanaz. Ezért ne is vegyítsd. Minek beletenni a cégtörténetet, az általános termékelőnyöket és az unalmas specifikációkat egy olyan anyagba, ami SZEMÉLYES előnyöket és személyre szabott egyedi árat kellene tartalmazzon? Az ügyfelek zöme nem csak ki nem állhatja a végeláthatatlan anyagokat, de EL SEM OLVASSA, egyből a végére lapoz, hogy MENNYIBE KERÜL.
Ez talán a legszebb a sales-ben: végletekig logikus. Tervezd újra a saját árajánlatodat, és ameddig nem fér rá egy oldalra, addig nem vagy készen. Ugye mondanom sem kell, hogy bár a formátuma megegyezik, SOHA nem lehet két egyforma árajánlatod… Dobd ki a sallangot, legyél érthető, szóljon az ajánlat ahhoz az egyedi ügyfélhez akinek éppen írod… és zárj sikeresen! ツ
További izgalmas tippekért kövesd a PHOENIXAD Consulting céges oldalát LinkedIn-en!
A szerző a PHOENIXAD Consulting üzletfejlesztési tanácsadócég ügyvezető tulajdonosa, a SALES tudásmegosztás és fejlesztés elkötelezett híve. 20+ év gyakorlati nagyvállalati sales vezetői tapasztalat áll mögötte. Aktívan támogatja a startupokat, mikro-, kis-, és középvállalatok vezetőit saját üzleti céljaik elérésében. Saját fejlesztésű SalesAudit rendszere segít pontosan megérteni az elakadásokat a céges gépezetben, így célzott és hatékony fejlesztést nyújt a gyors eredmények elérése érdekében.
Amennyiben a témával kapcsolatban további információra, vagy dedikált szakmai segítségre van szükséged, ne feledd, hogy az ALÁBBI linken keresztül tudod felvenni velünk a kapcsolatot.
